Bán hàng dựa trên sự khác biệt - USP

                               Làm thế nào để sử dụng USP

                      Tách biệt khói đám đông nhộm nhoạm

 

Có hơn 15 triệu người bán hàng ở Mỹ. Nếu bạn tính cả thêm số luật sư, người lên kế hoạch tài chính, kế toán, tư vấn, bác sỹ, môi giới chứng khoán, kiến trúc sư, và các chuyên gia khác những người muốn bán sản phẩm và dịch vụ thì con số lên đến 23 triệu. Tại sao khách hàng muốn mua của bạn?

Bạn học cách phát triển và sử dụng đặc điểm bán hàng độc đáo (USP: Unique Selling Proposition) điều tạo ra sự khác biệt giữa bạn với các người khác trong cùng lĩnh vực hay địa bàn. Trong một số trường hợp, bạn có khả năng làm bạn khác biệt với bất cứ người nào khác trong lĩnh vực ở mức độ quốc gia. Trong một số trường hợp khác, bạn học cách và cần phải làm được việc là tạo ra sự khác biệt với đối thủ trong vòng bán kính năm dặm. Thu hoạch thì giống nhau: bạn sẽ trở thành triệu phú bán hàng hoặc thậm chí đa triệu phú.

Tại sao sử dụng USP quá quan trọng? Nếu khách hàng nghĩ rằng “bạn chỉ giống với những người bán hàng khác,” làm thế nào bạn có thể hy vọng họ làm kinh doanh với bạn? Nếu thậm chí họ giao dịch với bạn, thì mức độ trung thành của họ với  bạn sẽ ra sao? Có rất nhiều ích lợi khi sử dụng USP. Một USP sẽ nhắc nhở về sự đặc biệt của ban. Chúng tôi nhận ra rằng một USP mạnh mẽ sẽ làm tăng lòng tự trọng của người bán hàng. Khi trong trái tim bạn biết sự đặc biệt trong bạn, bạn sẽ bán hàng dễ hơn.

Bạn cần thêm một “ bài giới thiệu trong thang máy” (elevator speech), đó là phần giới thiệu nhanh, súc tích, ấn tượng cho câu hỏi “bạn làm nghề gì” khi bạn gặp ai đó trong thang máy. Sự kết hợp của USP với bài giới thiệu trong thang máy sẽ để lại sự ấn tượng tích cực cho bất cứ người nào bạn gặp, không chỉ trong thang máy, mà còn ở trong hàng đợi máy bay, siêu thị, đi chơi hoặc bất cứ hoạt động xã hội nào. Bạn cần tự đào tạo khả năng bán hàng thông qua sử dụng USP cho bản thân.

Phát triển USP

Điều gì khiến bạn khác biệt? Điều gì làm cho bạn đứng ra ngoài đám đông? Điều làm cho bạn nổi bật với những người bán hàng khác trong cùng địa bàn? Bạn nên xây dựng USP dựa trên những phẩm chất, tính cách đặc biệt hoặc thành công. Bạn có thể nghĩ những tích cách đó là bình thường, nhưng trong con mắt của khách hàng, họ thấy bạn đứng tách khỏi người khác.  Một USP nên càng ngắn càng tốt, hoặc có thể trong vài đoạn văn nhỏ. USP không cần dài để trở nên tốt.

Tại sao một số người bán hàng không sử dụng USP? Trong nhiều trường hợp, họ không biết USP là gì và không biết cách phát triển. Chúng tôi cũng hay gặp những người bán hàng sợ phải dùng USP bởi vì họ nghĩ rằng điều đó sẽ tóm họ lại trong một lĩnh vực cụ thể. Đừng lo lắng về điều đó. Bạn có thể thay đổi USP. Doanh nghiệp của bạn nên đào tạo nhân viên bán hàng về USP của sản phẩm.

Bài tập kỹ năng bán hàng

Để xây dựng một USP mạnh mẽ, chúng tôi đặt câu hỏi “tại sao người khác muốn mua hàng từ bạn?” “điều gì tạo ra sự độc đáo, đặc biệt trong sản phẩm và dịch vụ của bạn?” Bây giờ, bạn hãy viết ra năm lý do bạn xứng đáng là người bán hàng chuyên nghiệp được lựa chọn bởi bất cứ khách hàng nào bạn gọi. Hãy chân thành, giống như bài tập này chỉ tuyệt đối lợi ích cho bạn. 5 yếu tố này là trái tim của USP. Thực tế, chỉ duy nhất một cũng đủ tạo nên trung tâm cho USP của bạn.

Điều gì cần làm nếu dịch vụ của bạn không độc đáo

a)      Phát triển tên độc đáo

b)      Làm cho bạn khác biệt

c)       Nếu tôi cũng thông thường, nhớ rằng, khi sản phẩm giống nhau, giá giống nhau, thì người bán hàng tạo ra sự khác biệt

d)      Phát triển USP dựa trên những thành tựu bạn đã làm được cho khách hàng, và nếu bạn là người đầu tiên sử dụng thành tựu đó trong USP, bạn sẽ sở hữu thành tựu đó.

Sai lầm khi sử dụng USP

Sai lầm #1: Sử dụng những từ quá thông dụng, Chất lượng cao, Hàng đầu, số 1, v…. đó là những từ đã quá thông thường và chẳng làm nên sự khác biệt gì.

Sai lầm #2: Bỏ qua sự chuyên môn hóa sâu của bạn, bỏ qua thị trường ngách bạn tập trung.