Khởi động trước khi bán hàng

                           Khởi động trước khi bán hàng

       Kéo hết giây cung trước khi buông tên

Giống như vận động viên, muốn có được đỉnh cao phong độ, bạn cần khởi động thật kỹ trước trận đấu. Có hai việc cần làm. Việc khởi động trong chính bản thân bản và chuẩn bị cho sự gặp gỡ với khách hàng về mặt tinh thần, cảm xúc và thông tin. Nếu bạn có tâm lý thua cuộc thì bạn đã thất bại trước khi bắt đầu. Ngược lại bạn có sự kỳ vọng cho nâng ly chúc mừng chiến thắng thì bạn sẽ có cảm xúc hoàn toàn khác khi nói chuyện với phía đối diện. Khởi động trước khi bán hàng giúp bạn kéo dây cung hết nấc và nhắm thật kỹ mục tiêu.

Rào cản tư duy

Bước đầu tiên cho lập kế hoạch bán hàng là bước về tin thần. Bắt đầu với ngôn ngữ bạn sử dụng. Một số người bán hàng mô tả nó là quy trình chuẩn bị là lập kế hoạch thuyết trình, hay phỏng vấn bán hàng.  Thông điệp tâm lý bạn mang đến cho bản thân trước cuộc gặp rất quan trọng. Bạn đang đi xin khách hàng hay cho họ cơ hội, cách tiếp cận quyết định vị thế của bạn khi gặp mặt. 

 Phần quan trọng của cuộc chơi tâm trí là bạn đưa ra kỳ vọng, điều bạn mong muốn có được cuối cùng. Các nghiên cứu tâm lý chứng minh rằng kỳ vọng ảnh hướng sâu sắc đến kết quả. Bạn có kỳ vọng là khách hàng sẽ mua hàng thì sự chuẩn bị, cảm xúc, năng lượng hoàn toàn khác. Còn nếu bạn đưa ra giả định, khách hàng sẽ không mua đâu, thì bạn đã thất bại trước khi bắt đầu.  Những kỳ vọng của chúng ta sẽ tác động đến giọng nói, ngôn ngữ cơ thể, từ vựng, sự trầm bổng của giọng nói, dáng điệu, cử chỉ, hành vi. Những dấu hiệu đó sẽ vô thức hoặc ý thức tác động vào khách hàng và họ sẽ phán ửng theo cách có thể dự đoán được.  Đồng thời, nếu bạn có kỳ vọng tích cực khi gặp khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng sẽ nhận ra và có thể ảnh hưởng đến thái độ, sự nhiệt tình và sự hỗ trợ của họ.

Trong lúc khởi động trước khi bán hàng, nếu bạn nhận ra một kỳ vọng tiêu cực nào đó có lóe lên, bạn nên ngừng lại ngay lập tức và tìm cách xác định nguồn của những điều tiêu cực đó ở đâu. Sau đó ngay lập tức lập trình lại để loại bỏ kỳ vọng bi quan, tiêu cực những thứ có thể giết chết giao dịch. Như vậy trước khi bỏ đi các kết quả tiêu cực, cần bỏ đi những ngôn từ tiêu cực. 

Thông tin về khách hàng

Hãy làm bài tập ở nhà, nghiên cứu các thông tin về công ty , đọc website của họ, nghiên cứu các vấn đề họ đang gặp, tìm hiểu sự phát triển của họ. Những thông tin này cần được xử lý và phân tích để bạn nhìn ra được vần đế nằm sau những thông tin trên. Để thực sự, bạn có thể đọc được suy nghĩ của họ.

Chuẩn bị câu hỏi

Câu hỏi giống như người bác sỹ dùng đề phát hiện các triệu trứng mà bệnh nhân đang có, từ đó, họ có phương pháp điều trị cho từng bệnh nhân. Bạn cũng cần chuẩn bị một bộ các câu hỏi để đặt ra khi gặp khách hàng. Các câu hỏi, giống như lời thoại, được xây dựng sẵn, các câu hỏi càng hay, càng xác đáng sẽ giúp bạn tìm hiểu được thông tin đầy đủ hơn, nhìn rõ vấn đề khách hàng hơn, đặc biệt, câu hỏi còn được sử dụng trong các tình huống từ chối, băn khoăn, chưa ra quyết định. Đặt câu hỏi mở, hay câu hỏi giả định (điều gì xảy ra nếu …… ) các câu hỏi này khiến cho khách hàng phải động não, hoặc “phun ra” những thông tin về họ.

Làm bài tập cho bản thân

Rất nhiều người bán hàng chuyên nghiệp không chỉ dự đoán các câu hỏi khó nhất và lời thoại cho các câu trả lời đó, mà họ còn thực sự đặt ra các câu hỏi khó cho bản thân trong phần trình bày. Đây là cách mạnh mẽ và thuyết phục nhất mà người bán hàng sử dụng. Khi bạn mang những câu hỏi khó này ra bạn đã thể hiện một vài tính cách tích cực cho khách hàng. Ví dụ “nếu tôi ở vị trí của ông hiện nay, tôi muốn biết về khả năng đơn vị nào có thể cung cấp được dịch vụ chất lượng cao nhưng vẫn cắt giảm được các bước thực hiện trong quy trình“ “nếu ở vị trí của chị, em sẽ tìm biện pháp chăm sóc sức khỏe cho toàn bộ gia đình mà với khoản đầu tư tối thiểu”. vv…

Khách hàng sẽ ngay lấp tức phản ứng bằng việc gật đầu. Rõ ràng, càng nhiều lần đồng ý trong thuyết trình, thậm chí những đồng thuận nhỏ, thì khả năng có được những đồng thuận lớn ở cuối câu chuyện càng cao

Bạn muốn biết điều gì?

 Trong giai đoạn tiếp xúc khách hàng trước khi bán, siêu sao bán hàng bắt đầu với một khung các câu hỏi họ sẽ hỏi trong phần trình bày. Với những dữ liệu thu thập được và câu hỏi để xây dựngnhu cầu, đây là cách để tìm hiểu càng nhiều càng tốt về nhu cầu và sau đó chứng minh sản phẩm và dịch vụ phù hợp như thế nào với nhu cầu của họ.

Bộ câu hỏi mẫu về quá khứ, hiện tại, tương lai

Câu hỏi quá khứ

·         “Điều gì làm bạn thích nhất khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ hiện nay?”

·         Bạn đã quyết định mua nó như thế nào?

·         Vấn đề gì bạn gặp phải khi trải nghiệm sản phẩm đó?

Khi bạn đã có được câu trả lời trên, trong một số trường hợp, bạn đã biết gần đủ để chốt hợp đồng. Khi bạn tìm hiểu điều gì khiến họ thích nhất về sản phẩm hoặc dịch vụ đã mua trong quá khứ, chứng minh cho họ là sẽ nhận được nhiều hơn cùng với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Khi bạn biết được họ đã mua hàng như thế nào trong quá khứ, bạn biết được đích xác các bước trong suy nghĩ mà họ đi qua để ra quyết định mua hàng. Sau đó sử dụng cùng bước tương tự như vậy để mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Khi bạn tìm hiểu được vấn đề họ có với các sản phẩm trước đây, chứng minh cho họ thấy bằng cách nào hoặc tại sao họ sẽ không có những vấn đề đó với sản phẩm của bạn. Nếu bạn làm được điều đó, họ sẽ sẵn sàng, sẵn sàng, sẵn sàng mua.

Mẫu cho câu hỏi hiện tại:

·         Bạn đang tìm kiếm điều gì bây giờ?

·         Bạn cảm thấy hạnh phúc như thế nào với  cái bạn đang có?

·         Vấn đề nào bạn có với sản phẩm dịch vụ hiện nay?

·         Kết quả lý tưởng nào bạn tìm kiếm hiện nay?

Đó là những câu hỏi tuyệt vời. Dựa trên những hiểu biết về điều họ đang tìm kiếm bây giờ, bạn sẽ cung cấp cho họ. Dựa trên mức độ hạnh phúc của họ bây giờ, hãy cố gắng đem lại thậm chí nhiều hơn. Khi biết được vấn đề hiện nay, cung cấp cho họ giải pháp thực sự. Khi biết được kết quả lý tưởng họ muốn, bạn làm tốt nhất để giúp họ mãn nguyện.

Mẫu câu hỏi cho tương lai:

·         Điều gì bạn cần để đạt được mục tiêu tương lai?

·         Vấn đề nào bạn dự đoán sẽ gặp?

·         Điều gì bạn nghĩ là cần cho doanh nghiệp của bạn và bạn trong tương lai?

Khi nhận được các câu trả lời, đó là khả năng tốt nhất để nắm bắt tương lai và hiện tại của doanh nghiệp này. Bạn biết được cần cung cấp mức độ tốt nhất để thỏa mãn nhu cầu tương lai của họ, cung cấp các giải pháp để ngăn chặn các vấn đề sẽ gặp và nhu cầu tương lai của những người này trong thời gian sớm nhất.

Đừng đặt các câu hỏi đóng, vì đó là cách bạn tự dí súng vào đầu mình. Hãy đặt câu hỏi mở, với các triển vọng có nhiều thông tin như cái gì, tại sao, bao giờ, ai, lúc nào… Tuy nhiên câu hỏi tại sao cũng cần phải cẩn trọng khi sử dụng, vì điều đó khiến cho khách hàng cảm thấy bị tra xét. 

Khi nhìn công việc bán hàng như một nghề  nghiệp thực sự, cần có sự chu đáo, tinh tế, tỷ mỷ thì bạn sẽ đạt đến một phẩm chất mới trong công việc. bạn làm việc bán hàng với đầy niềm vui và sự sáng tạo. Khởi động trước khi bán hàng là bạn chuẩn bị cho mình lòng dũng cảm, gạt bỏ nỗi sợ và 'bật" lên ngọn lửa chiến thắng trước khi ra trận. Các câu hỏi được chuẩn bị kỹ lưỡng là cách thức để bán hiểu và thu thập thông tin giúp cho việc tư vấn, trình bày, chốt hợp đồng nhẹ đi nhiều lần. Chúc bạn có sức mạnh bán hàng tuyệt đối.

Bài tham khảo thêm

1. Trả giá - Luyện tập để thành công.   http://doanhsovuottroi.blogspot.com/2013/02/tra-gia-luyen-tap-e-thanh-cong.html

2. Bán hàng dựa trên sự khác biệt:  http://doanhsovuottroi.blogspot.com/2013/02/ban-hang-dua-tren-su-khac-biet-usp.html

3. Xây dựng bí quyết bán hàng. http://doanhsovuottroi.blogspot.com/2013/02/xay-dung-bi-quyet-ban-hang.html