Xây dựng bí quyết bán hàng

Làm thế nào để xây dựng bí quyết bán hàng

 Rèn luyện hàng ngày - thành công sẽ đến

Xây dựng lời thoại và nâng cấp lên trở thành bí quyết bán hàng của bạn là một dự án quan trọng. Giống như bạn đang tạo ra một cẩm nang, hay bí quyết hành nghề mà bạn có thể sử dụng làm hành trang trong suốt con đường bán hàng. Chỉ có 1/1000 người mới quan tâm đến việc xây dựng cẩm nang bán hàng. Nếu bạn trân trọng sự nghiệp bán hàng như là sứ mệnh như là cuộc chơi bạn phải phải và phải chiến thắng thì bạn nên đầu tư cho nó ít nhất 1h/tuần để viết ra những gì bạn gặp phải và cách xử lý thế nào cho tốt nhất. Đó là hệ thống hóa cách thức trả lời, xử lý từ chối, hay viết ra những kinh nghiệm bán hàng của bản thân. Sau đây là một số chiến lược để xây dựng cuốn "kỳ thư bán hàng" cho chính cuộc đời bạn.

1.       Nếu ai đó không trở thành khách hàng của bạn, hãy hỏi họ tại sao?

Bất kỳ khách hàng nào không mua sản phẩm của bạn, bạn hãy hỏi họ lý do tại sao. Thay vì bạn buồn bã với quyết định của khách hàng là họ không mua, bạn có thể biến đó trở thành cơ hội để học hỏi hơn về khách hàng. Quan trọng nhất là bạn nhờ họ giúp đỡ, để họ chia sẻ lý do khiến cho họ không mua, qua đó bạn xây dựng được cách trả lời, tìm hiểu được nguyên nhân đằng sau lời từ chối.

2.       Nếu bạn nghe câu phản đối mới. Đó có nghĩa là đến lúc bạn viết lời thoại mới

Phần lớn những người bán hàng đều nghe cùng 15 – 18 lời từ chối lặp đi lặp lại. “Có thể là giá quá cao”. “Tôi bận lắm” . “tôi không quan tâm”. Một khi bạn có được kỹ năng để giải quyết 15 đến 18 loại phản đối này, bạn sẽ có tỷ lệ cao để chuyển khách hàng tiềm năng thành người mua hàng. Khi đó gặp gỡ khách hàng sẽ trở nên đơn giản hơn, ít căng thẳng hơn vì bạn có được phần thuyết trình đầy thuyết phục và câu trả lời tuyệt vời cho tất cả những sự băn khoăn và phản đối. Nếu có bất cứ lời phản đối nào mới, hãy tiếp tục viết lời thoại cho nó.

3.       Không có phản đối nào khiến bạn sợ hãi

Phần lớn người bán hàng chỉ dành rất ít thời gian làm việc. Thời gian làm việc chỉ được tính khi bạn gặp gỡ, trao đổi thông tin, tư vấn trực tiếp cho khách hàng. Lý do khiến cho phần lớn người bán hàng sợ các lời từ chối, nên họ không dám gọi điện thoại, tư vấn, hay chốt hợp đồng. Bạn hãy nghĩ mỗi lần gặp khách hàng thì cơ hội của bạn sẽ cao hơn chuyện ngồi ở văn phòng để chát chít, tán phét với đồng nghiệp, thay vào đó, viết lời thoại, thực tập nó, ứng dụng nó vào thực tế bạn sẽ thấy tự tin hơn và giống như bạn đã làm bài tập ở nhà, bạn gặp khách hàng với đầy sự chuẩn bị, sự khôn ngoan các lời thoại đã được nằm trong đầu bạn sẽ giúp bạn không còn gì để sợ hãi.

4.       Thực hiện việc thu thập dữ liệu một cách chính thống

Bạn có thể thu thập dữ liệu về lời thoại, hoặc các vấn đề mà những người bán hàng hay gặp phải. Làm cuộc phỏng vấn với những người bán hàng, từ trung bình đến xuất sắc, hỏi họ xem họ gặp những phản đối gì? Họ xử lý như thế nào? Bạn liệt kê ra tất cả những phản đối mà bị ghét nhất ra và tìm cách viết lời thoại để trả lời.

5.       Sức mạnh của mang phản đối sớm trong cuộc giao tiếp bán hàng

Bài kiểm tra lớn cho sự tự tin của bạn như người bán hàngchuyên nghiệp là điểm mà bạn sẵn sàng đưa ra phản đối hoặc băn khoăn trước. Bạn nói với khách hàng về sự băn khoăn mà họ có thể hỏi trước khi họ đưa ra. Điều này thể hiện sự tự tin, bản lĩnh của bạn trước khách hàng, đôi khi nó sẽ giúp bạn dập tặt được sự phản đối của khách hàng trước khi nó nhen nhóm.  Vì khách hàng có thể nhớ đến cách họ đã hạ người bán hàng gần đây nhất bằng lời từ chối nào. Khi bạn đã mang lời từ chối đó ra trước, bạn thể hiện rằng bạn tuyệt đối không sợ và thực tế bạn sử dụng lời từ chối của khách hàng trở thành lý do khiến họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đột nhiên khách hàng mất đi sự vui sướng trong việc phản đối.

Nếu bạn sử dụng lời thoại, bạn cũng đừng ngạc nhiên nếu khách hàng nói “ồ, đó không phải là điều băn khoăn của tôi. Tôi quan tâm đến việc ….. hơn”. Tại điểm đó, khách hàng thích mang ra những băn khoăn và phản đối còn lại. Đôi khi, một số phản đối đầu tiên được đưa ra để tạo ra một là chắn để vùi đập sự tự tin và kiểm tra độ vững vàng của bạn. Một khi bạn sử dụng các lời thoại mạnh mẽ để loại bỏ các phản đối, bạn có thể tập trung vào những băn khoăn thực sự của họ. Như vậy, nếu khách hàng không đặt ra câu hỏi quan trọng nhất, bạn nên là người đặt ra.

6.       Đừng đọc từ quyển sách về lời thoại của bạn

Chúng tôi thường khuyên là không nên đọc từ “cẩm nang lời thoại” của bạn. Bạn hãy sử dụng nó một cách tự nhiên. Trước khi bạn gặp khách hàng, bạn có thể ôn lại đôi chút, hãy để nó trở thành một phần trong bạn, đừng chỉ học thuộc lòng mà làm sao để nó ngấm vào xương thịt của bạn. Để việc sử dụng lời thoại mang cảm xúc, ngẫu hứng chứ không phải là giống như một con vẹt, kêu đi kêu lại một câu.

Đừng để đến khi gặp khách hàng một đối một, khách hàng đưa ra cho bạn một câu hỏi quá khó. Bạn nói “đợi tôi một chút, để tôi giở sách ’. Bạn có thể mang cẩm nang đó sát bên mình, trong túi, hay máy tính sách tay, nhưng khi gặp khách hàng bạn phải sử dụng nó một cách tự nhiên và không máy móc. Sử dụng 10 phút để xem lại trước mỗi cuộc gặp bán hàng, bạn ôn lại những điều bạn được học, được ghi chép và biến nó thành của mình.

Rất nhiều công ty thích thuê ngoài. Có công ty thuê ngoài cả sản xuất, kế toán, các phần mà họ không cần quá chú trọng, tuy nhiên họ không thể thuê ngoài khả năng thuyết phục của họ, khả năng bán hàng của họ.  Do đó, bạn cần thực sự rèn luyện khả năng thuyết phục để nó trở thành công cụ đi theo bạn bất cứ nơi đâu trong hành trình bán hàng.

7.       Có tối thiểu 20 câu trả lời cho mỗi phản đối chính

Mỗi câu phản đối có nhiều cách trả lời. Tại sao bạn lại cần tối thiểu 20 câu trả lời cho mỗi phản đối. Những người bán hàng trung bình chỉ có 3 đến 5 câu trả lời, nhưng nếu bạn muốn trở thành triệu phú bán hàng thì bạn cần có 20 đến 30 câu. Mỗi khách hàng sẽ thuộc các dạng nghề nghiệp, tính cách, vị trí khác nhau. Câu trả lời này có thể hạ được khách hàng này, nhưng không đánh bại được khách hàng khác. Họ thuộc lĩnh vực khác, trình độ học vấn khác, kinh nghiệm cuộc sống khác. Đó là lý do chính để bạn bổ sung 20 phương án cho mỗi tình huống gắn với các đối tượng khác nhau.

8.       Ghi âm lại những phần thuyết trình của bạn

Để thực sự thành công trong bán hàng, bạn cần đánh giá khả năng thuyết trình của mình. Hãy ghi âm lại các câu nói, câu chuyện, phần giao tiếp của bạn khi bán hàng. Những lời nói, từ ngữ, hành vi của bạn nên được sửa chữa, hiệu chỉnh để nó trở thành chuyên nghiệp, tác động cao hơn. Việc ghi chép, ghi âm, ghi hình sẽ là dữ liệu quan trọng để bạn cải thiện kỹ năng.

Tóm lại, nếu bạn tạo ra được các lời thoại có tính thuyết phục càng cao thì bạn sẽ bán được càng nhiều hàng.  Ngôn từ sẽ khiến bạn giàu – nếu bạn sử dụng đúng từ và biết cách truyền đạt nó để tạo ra tác động tối đa. 

Chúc bạn có Sức mạnh bán hàng tuyệt đối