Xây dựng danh sách khách hàng không bao giờ cạn

Xây dựng danh sách khách hàng

 Tài khoản cho tự do tài chính

Danh sách khách hàng là máu của bán hàng chuyên nghiệp. Mọi người bán hàng, thậm chí những người giỏi nhất, đều cần danh sách. Triệu phú bán hàng tạo ra  danh sách tốt hơn so với những người bán hàng trung bình. Điều đó vừa đơn giản vừa sâu sắc. Kỹ năng bán hàng dù có tốt nhất thì cũng chẳng ích gì nếu không có khách hàng tiềm năng. 

Những siêu sao bán hàng có hai công việc quan trọng trong phần đầu tiên của  bán hàng. Một, họ đầu tư nỗ lực lớn để tạo ra càng nhiều danh sách chất lượng. Bước hai, cũng rất quan trọng, họ sử dụng các kỷ luật để sàng lọc và quản lý danh sách đó. Câu hỏi đặt ra là “khi nào cần tìm kiếm danh sách khách hàng?” câu trả lời : Ngay bây giờ và mọi lúc.

Cho dù bạn có thành công đến cỡ nào đi chẳng nữa, đừng bỏ việc tạo ra danh sách. Để lâu thì trở thành quá muộn. Một khi đối thủ của bạn vừa thực hiện xong phần thuyết trình và bán cho khách hàng tiềm năng, người có thể tạo ra hàng trăm nghìn doanh số cho công việc kinh doanh. Nếu bạn gọi cho họ tuần trước thì tuần này chị ta đã có thể là khách hàng của bạn ngày hôm nay. Vì vậy, tư duy của triệu phú bán hàng là tìm ra càng nhiều danh sách chất lượng cao và càng sớm càng tốt.

Lý do nữa khiến cho bạn không nên trì hoãn việc tìm kiếm danh sách cho đến khi  bạn cần chúng. Nếu bạn đợi cho đến khi bạn “cần” danh sách, bạn sẽ quá đói. Bạn sẽ không lựa chọn hoặc loại bỏ như bạn nên làm. Bạn sẽ đi đến việc làm kinh doanh với các khách hàng nhỏ và ít hấp dẫn hơn là khách hàng mà đáng nhẽ bạn cần quan tâm. Đợi cho đến khi đói mới tìm danh sách giống như là đi vào siêu thị với các bụng rỗng. Mọi thứ trong cửa hàng đều hấp dẫn với người đói. Bạn không còn khả năng lựa chọn thực phẩm phù hợp, bổ béo nữa vì lúc đó cơn đói đã làm lệch sự sáng suốt của bạn. Tại sao bạn phải để cơn đói điều hành bạn? Bằng việc tạo ra danh sách ngay bây giờ, trước khi bạn thực sự cần chúng, bạn sẽ có thể tìm ra và thu hút những khách hàng tốt nhất trong lĩnh vực.

Ví dụ, khi việc giao dịch vừa hoàn thành, bạn sẽ nghe những người bán hàng tốt sẽ hỏi khách hàng của mình xem liệu họ có biết ai muốn sử dụng dịch vụ hay sản phẩm. Siêu sao bán hàng thường hỏi và nhận danh sách trước khi giao dịch thực hiện xong.

Khách hàng hiện tại

Bạn nên thuyết trình cả với khách hàng hiện tại. Khách hàng không chỉ là khách hàng mà họ còn là khách hàng tiềm năng. Bằng việc duy trì sự tiếp xúc đều đặn, chất lượng cao với họ, xem xét những điều đang diễn ra với công ty của họ, lĩnh vực của họ, cuộc sống của họ, nỗ lực để hiểu nhu cầu, cho họ biết các sản phẩm và dịch vụ mới bạn cung cấp, bạn sẽ có vị trí tuyệt vời để tạo ra các doanh số bổ sung thêm. Bạn có nhiều lựa chọn sản phẩm  hoặc cập nhật thêm mà họ cần, và mối quan hệ vững chắc sẽ khiến cho họ không đi tìm người khác.

Người giới thiệu (referal)

Những người giới thiệu là nguồn hiệu quả nhất và mạnh mẽ nhất cho  nguồn khách hàng tiềm năng. Họ làm cho những cuộc gọi lạnh trở nên ấm hơn, họ đã giúp bạn chạy đoạn khởi đầu khi xây dựng sự tin tưởng của khách hàng tiềm năng. Thực tế, một người giới thiệu từ người mà họ kính trọng thì có sức mạnh để cuộc gọi lạnh thành giao dịch được chốt. Triệu phú bán hàng biết rằng họ được bao quanh bởi những nguồn giới thiệu. Chúng ta đang bơi trong biển của những người giới thiệu, đang đợi chúng ta hỏi. Làm cho họ việc họ thích. Và đề nghị họ.

Sử dụng mạng lưới để tìm danh sách

Bạn có được nguồn danh sách khách hàng vô cùng lớn đang chờ đợi. Họ đang nằm trong mạng lưới quan hệ của bạn. Mạng lưới không chỉ bao gồm những người trong công việc, cho dù trực tiếp hoặc gián tiếp, nhưng những người bạn gặp trong các hoạt động cuộc sống, như bạn bè, câu lạc bộ, hiệp hội, lớp học, hội thảo, công việc cộng đồng, bạn học và sự kiện xã hội.  Bằng việc dừng lài và nhìn sâu vào những nhóm người đó, bạn sẽ xác định được những khách hàng tiềm năng tốt nhất.

Đi đến nguồn

Để người được giới thiệu tin tưởng bạn thì có hai điều kiện. Một là họ được giới thiệu bởi người thành công cao hoặc người họ rất kính trọng. Nên bạn cần xây dựng quan hệ với những người thành công cao. Vì người thành công thường biết những người thành công khác và sử dụng thời gian lớn với họ.  Hai là để tranh sự thất bại trước khi bắt đầu, bạn cần kiểm tra mối quan hệ của người giới thiệu và người được giới thiệu như thế nào. Bạn cần xác định rõ mối quan hệ, sự tín nhiệm, tầm ảnh hưởng của người giới thiệu đối với người được giới thiệu ra sao, bạn nền cố gắng tìm hiểu càng nhiều càng tốt.

Một số nguồn khác

Nguồn từ công ty: Nếu công ty cung cấp cho bạn danh sách khách hàng thì bạn cũng có thể sử dụng nguồn đó. Nhưng lưu ý, với nguồn của công ty cung cấp, nếu bạn không phải là người thành công nhất, thì danh sách đó thường chất lượng cũng không cao. Nên bạn vẫn phải tự xây dựng thêm cho danh sách của mình.

Nguồn từ các buổi triển lãm: Nếu doanh nghiệp của bạn tham gia các buổi triển lãm, hội chợ thương mại, bạn sẽ có cơ hội để thu thập danh sách khách hàng tiềm năng. Vấn đề quan trọng ở đây là tìm cơ hội để thu hút được nhiều người đến với “gian hàng” của bạn. Hãy tạo ra một sự tử tế nào đó để khách hàng đến chỗ của bạn.

Nguồn từ internet: Tìm kiếm khách hàng trên internet cũng là một giải pháp được sử dụng hiện này. Nhưng để khách hàng cung cấp thông tin của họ, bạn cần đem lại những giá trị thực sự, hữu ích thì mới có hy vọng họ cung cấp thông tin cho bạn.

Quan trọng hơn hết đó là cách bạn đứng ra ngoài đám đông và nhận được sự kính trọng ngay lập tức bằng việc, ví dụ như, tạo ra các bài báo, bài viết trong lĩnh vực của bạn hoặc trên các tạp chí địa phương. Những bài viết như vậy sẽ chứng minh kinh nghiệm, sự chuyên nghiệp, và kỹ năng giải quyết vấn đề. Phần này được đề cập sâu hơn trong chương 7, cách bạn sử dụng truyền thông để “lăng xê” giới thiệu sản phẩm, dịch vụ và bản thân cho khách hàng tiềm năng.

Bạn có thể tham gia các hoạt động cộng đồng, và đóng vai trò tích cực trong đó. Cách này là làm việc tốt và làm thực sự tốt. Sự giới hạn trong khả năng tạo ra danh sách khách hàng chỉ bị giới hạn bởi trí tưởng tượng. Nếu bạn muốn được nhận biết như người xuất chúng, nhớ rằng từ xuất chúng (out standing) nghĩa là đứng ra ngoài đám đông. Làm việc gì đó mà mọi người cho rằng tích cực và vượt ra ngoài so với những người khác.

Làm gì với danh sách khách hàng

Sau khi có được danh sách khách hàng thì việc quan trọng tiếp theo không chỉ làm một quy trình ngẫu nhiên, hú họa, bốc danh sách ra rồi gọi điện thoại. Bạn cần một quy trình cụ thể để quản lý danh sách đó. Gồm có xác định mức độ tiềm năng xem họ ở cấp độ bao nhiêu. Họ đã sẵn sàng sử dụng sản phẩm hay dịch vụ luôn hay không? Thứ hai là nhóm những người cần chăm sóc thêm, tạo dựng sự uy tín thêm vào trước khi có thể giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ? Nhóm thứ ba cũng cần quản lý, là họ có thể không có nhu cầu, nhưng họ sẽ có thể giới thiệu khách hàng tiềm năng khác, hoặc sẽ giúp bạn việc tìm đến các nguồn khách hàng. Sự quan trọng ở đây cần quan tâm đó là thói quen lập danh sách, quản lý danh sách và sử dụng danh sách một cách định kỳ, nhất quán, ổn định. Bạn nên quan tâm đến việc sử dụng phần mềm CRM (customer relationship management). Hệ thống thông tin trong CRM nên bao gồm vị trí, nguồn, lịch sử mua hàng, tỷ lệ quay trở lại, và tỷ lệ mua hàng của khách hàng. Hệ thống này nên cung cấp cho bạn những thông tin phù hợp với doanh số, lĩnh vực, sản phẩm và dịch vụ bạn bán. 

Hành động

1. Tăng số lượng danh sách khách hàng mới của bạn lên 10% mỗi tháng?

2. Viết ra quy trình để xây dựng quan hệ với khách hàng mới để từ khách hàng lạnh trở thành ấm và nóng?

3. Học hỏi thêm về mô hình bán hàng?