Bí quyết chốt hợp đồng - bài 11 chốt thứ cấp

Bài 11: Chốt thứ cấp

Một số người bán hàng thiếu kinh nghiệm (non tay) hay cố gắng đạt được giao dịch lớn, họ để cảm xúc của khách hàng vào hoàn cảnh nghiêm trọng, căng thẳng vì vậy đôi khi lại xảy ra tác dụng ngược. Khách hàng trì hoãn hoặc nói không. Những người bán hàng già dặn sử dụng cách chốt thứ cấp hay nói theo giang hồ là chốt "nắm tai" Đây là một trong những cách chốt phổ biến nhất mọi thời đại.

Thay vì bạn hỏi khách hàng câu hỏi lớn, phức tạp Bạn sử dụng chốt những điểm nhỏ. Đôi khi nó còn gọi là chốt câu hỏi nhỏ. Ví dụ, tưởng tượng bạn đang bán xe, và bạn nói “Nhân tiện, anh có muốn casssette hoặc máy CD với hệ thống âm thanh stereo? Nó không thành vấn đề anh ta có chọn hay không. Trong trường hợp khác, anh ta đã quyết định mua xe rồi. Thử với trường hợp bạn đang bán nhà. Bạn hỏi “Nhân tiện hỏi anh, anh có muốn đăng ký mua căn hộ vào ngày 1^st hay ngày 15 th? Ngày nào họ chọn, đó là cách họ ra quyết định mua nhà. Trong cách nói khác, bạn muốn chốt những câu hỏi nhỏ thay vì toàn bộ quá trình quyết định mua hàng. Nó có thể dễ hơn với khách hàng để đưa ra quyết định mua nhà. Nó dễ dàng hơn cho một khách hàng để quyết định các vấn đề nhỏ hơn là quyết định toàn bộ các vấn đề lớn.

Bạn có thể tìm những vấn đề nhỏ để chốt trước. Bạn có thể nói “anh thanh toán bằng tiền mặt hay chi phiếu?” Thậm chí bạn còn hỏi trước khi khách hàng  quyết định mua hay không. “Vâng, tôi sẽ trả bằng tiền mặt” Họ vừa mới thực hiện một quyết định mua hàng. Cách họ trả tiền là một vấn đề nhỏ.

Chốt thứ cấp ở đây có nghĩa bạn chọn ra các "cái tai" của quá trình giao dịch như giao nhận, màu sắc, kích cỡ, thời điểm, phương thức thành toán để "nắm tai" khách hàng đi về phía giao dịch. Quan trọng nhất là bạn chọn được thời điểm để đặt câu hỏi giúp khách hàng vượt qua sự e dè và sợ hãi.

Chốt thứ cấp giúp khách hàng ra quyết định dễ dàng hơn bởi vì họ chỉ cần lựa chọn những đặc điểm nhỏ của quá trình giao dịch. Nếu khách hàng phản đổi thì họ sẽ nói ra điều gì họ còn băn khoăn dẫn đến việc chưa ra quyết định mua hàng.

Bạn hãy đặt câu hỏi bạn sẽ nhận được câu trả lời.

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

  (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt góc nhọn

Chốt cái chết bất ngờ

Chốt chỉ là giả định

 Chốt mời mọc

Chốt cảm xúc

Chốt thăm dò

Chốt nút nóng

Chốt cuộc hẹn

 Chốt tiếp cận 

Chốt trước thuyết trình

Bí quyết chốt hợp đồng - bài 10 Chốt góc nhọn

Bài 10 - Chốt góc nhọn

Hàng ngàn lần khách hàng đã từ chối bạn theo kiểu, tôi không có đủ tiền, tiến độ thanh toán như vậy thì tôi không thể chi trả nổi. Họ cố gắng tung hỏa mù để cố gắng tránh né quyết định. Có thể họ đã rất thích, nhưng thói quen khiến cho khách hàng một lần nữa lại do dự. Tôi sẽ chia sẻ bạn một cách chốt để nếu có rơi vào tình huống tương tự thì bạn sẽ cười mỉm duyên dáng và từ từ rút cách chốt này ra để "chém" nát lời từ chối.

Bạn sử dụng chốt góc nhọn khi mà khách hàng muốn sản phẩm và đưa ra các loại kiểu màn khói xanh bao phủ. Đó không phải là lý do nghiêm túc để không mua. Họ chỉ đang đưa ra một số bao biện để không thể thực hiện việc mua hàng. Ví dụ, họ nói “Tôi không biết liệu tôi có thể thanh toán theo tiến độ hàng tháng hay không?

Với những góc nhọn, bạn chuyển những phán đổi và sử dụng nó như những lý do để mua. Bạn nói “Nếu chúng tôi có thể đưa việc thanh toán diễn ra lâu hơn và đưa nó hạ xuống, bạn có lấy nó không?” Bạn sử dụng từ chối như cách để chốt bởi trả lời nó bằng một giải pháp và sau đó đưa ra đề nghị mua;. Bạn chốt trên những phán đổi.

Khách hàng nói, “Tôi không biết về sản phẩm sẽ thực hiện được những yêu cầu chi tiết?” bạn nói “Nếu tôi chứng minh với bạn nó thực hiện được, bạn sẽ mua nó chứ?” Khách hàng nói, “Tôi không nghĩ là bạn có thể mang nó đến vào đúng lúc?” Bạn liền nói ngay, “nếu tôi có thể mang nó cho bạn đúng kế hoạch, bạn sẽ mua nó chứ”?

Cách tiếp cận này áp lực khách hàng phải nói “Vâng, tôi sẽ lấy” hoặc “Đó không phải lý do chính tại sao tôi không đưa ra quyết định mua.” Nó cho bạn cơ hội để phát hiện ra chính xác nguyên nhân nào khiến khách hàng chần trừ.

Cách chốt gọc nhọn thể hiện bạn là người có năng lượng cao. Đừng e dè, phân tích, hay giải thích thời điểm đó. Bạn hãy cho khách hàng thấy bạn kiểm soát tình hình bằng cách hóa giải lời từ chối. Lưu ý khi sử dụng cách chốt góc nhọn này thì bạn phải hoàn toàn tự tin vào điều bạn nói. Hãy nói một cách ấm áp, cương quyết và rõ ràng.

Hơn hết, bạn đã hiểu nhu cầu hay vấn đề của khách hàng. Bạn tin tưởng rằng sản phẩm, dịch vụ giúp được họ. Tuy nhiên, khách hàng thường xuyên cảm giác lo sợ về cái mới. Bạn là người dìu dắt khách hàng vượt qua cảm giác sợ hãi, nỗi sợ vượt qua vùng thoải mái. Nếu trường hợp khách hàng do bị dồn ép mà họ vẫn tiếp tục từ chối để chưa phải ra quyết định thì bạn sẽ nhìn được lý do đang ngăn cản họ thực sự.

Chốt góc nhọn ở đây là phương pháp dùng lời từ chối trở thành điểm thuyết phục. Bạn đặt câu hỏi nếu lời từ chối đó được giải quyết? nếu khó khăn đó được giảm đi? Thì quyết định của họ sẽ ra sao. Lúc này bạn làm chủ tình hình và xác định được nguyên nhân chính hoặc khách hàng sẽ nói. "ok, chuyển khoản nhé".

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

  (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt cái chết bất ngờ

Chốt chỉ là giả định

 Chốt mời mọc

Chốt cảm xúc

Chốt thăm dò

Chốt nút nóng

Chốt cuộc hẹn

 Chốt tiếp cận 

Chốt trước thuyết trình

Đọc thêm kỹ thuật bán hàng
1. Chốt hợp đồng  
2. Tối đa hóa tiềm năng địa bàn
3. Xây dựng khách hàng suốt đời

Bí quyết chốt hợp đồng - Bài 9 chốt cái chết bất ngờ

Bài 9: Chốt cái chết bất ngờ

Kỹ thuật chốt cái chết bất ngờ là kỹ thuật bạn sử dụng nào lúc cuối cùng, như bức thư tối hậu. Bạn đã từng có trải nghiệm khi mà bạn vừa thuyết trình xong tới một người hoặc một công ty và họ nhìn vào nó và chẳng đưa ra quyết định gì cả. Bạn cần quay trở lại gặp họ và họ nói là họ phải nghĩ thêm về nó. Bạn đi lại và đi lại nhiều lần và họ nói sẽ nghĩ sâu thêm nữa. Họ không đưa bạn câu trả lời, có hay không.

Sau 4 hoặc 5 lần viếng thăm, bạn thấy rằng bạn đã tốn quá nhiều thời gian đi lại với người đó, người mà không đưa ra quyết định. Đó là lúc bạn sử dụng kỹ thuật cái chết bất ngờ, kỹ thuật này có thể sử dụng thành công 50% vào các trường hợp. Đây là cách sử dụng: Bạn điền vào đầy đủ hợp đồng với các chi tiết, trừ chữ ký, chính xác nội dung bạn đã thảo luận về sản phẩm và dịch vụ. Bạn sau đó sẽ mang trở lại cho khách hàng và nói, “Anh/chị khách hàng, chúng ta đã thảo luận về những điều này, và tôi nghĩ là nó có tốn nhiều thời gian của anh/chị. Nó cũng tốn nhiều thời gian của tôi, và có thể ý tưởng sau đây là tốt hay không tốt. Tuy nhiên cách này hay cách khác, hãy đưa ra quyết định ngay bây giờ. Bạn nghĩ thế nào?”

Bạn sau đó đưa hợp đồng ra, đặt cái bút nên đỉnh và đưa nó sang bàn phía bên kia, và nói “Nếu bạn đủ thẩm quyền để ký, chúng ta có thể bắt đầu ngay bây giờ.” Bạn sẽ ngồi hoàn toàn im lặng. Nhớ rằng, sau mỗi kỹ thuật chốt hợp đồng, chìa khoá ở đây là hãy im lặng. Chìa khoá cho hiệu quả của kỹ thuật này là hãy im lặng một cách hoàn hảo và chờ đợi. Đôi khi, sự im lặng có thể diễn ra trong vài phút hoặc lâu hơn.

Nhưng bạn đợi càng lâu, mà không nói gì, thì khả năng khách đưa ra quyết định mua càng cao. Sự căng thẳng càng cao thì khả năng bán hàng càng lớn. Áp lực duy nhất mà bạn cho phép được sử dụng trong thuyết trình bán hàng là áp lực im lặng sau mỗi lúc bạn đưa ra câu chốt. Và nguyên tắc cơ bản là “Khách hàng là người nói trước, ai nói trước thì người đó thua”

Mấu chốt của chốt hợp đồng cái chết bất ngờ là bạn dồn khách hàng vào thế phải đưa ra quyết định hoặc có hoặc không sau khi họ đã nhận thức được các giá trị của sản phẩm và dịch vụ bạn cung cấp. Đừng mất thời gian với những người không tiềm năng. Yếu tố quan trọng ở đây là bạn im lặng sau khi đưa ra yêu cầu họ phải đưa quyết định. Phần lớn sẽ rơi vào hai khả năng chính. Một là họ sẽ nói không. Tôi không mua và sau đó họ sẽ giải thích lý do tại sao họ ra quyết định như vậy. Họ sẽ giải thích cho việc ra quyết định của họ vì các nguyên nhân X, Y, Z… Lúc này bạn cần bám vào các nguyên nhân đó để hỏi tiếp hoặc xác định điều gì chính yếu khiến họ lăn tăn, không ra được quyết định. Những người chần trừ bởi vì họ nhìn thấy cả hai thứ, lợi ích và chi phí của giải pháp. Họ đang phải cân đong đo đếm. Việc quan trọng lúc này cho người bán hàng là bỏ thêm vào bên phí cân quyết định mua cho nó nặng thêm và khách hàng sẽ nghiêng sang bên mua hàng. Với những người không thích thì họ đã nói ngay từ đầu và từ chối một cách thẳng thắn chứ không phải câu giờ làm gì. Những người câu giờ vì họ phải có lý do nào đó mà bạn chưa phát hiện ra

Khả năng thứ hai là khách hàng nói tôi mua hoặc sẽ mua khi có thêm các điều kiện A, B, C đây hoặc chưa tại thời điểm này vì lý do nào. Nói tóm lại khách hàng sẽ tiếp tục trì hoãn thì cũng phải nêu lý do họ trì hoãn như chưa có tiền, hay sản phẩm chưa đạt được yêu cầu mong muốn, hay chưa có nhu cầu hiện nay. Khi đó bạn hãy làm cho khách hàng cảm thấy phải có trách nhiệm mua hàng khi họ thực sự có nhu cầu. Bạn hãy tiếp tục chăm sóc họ như người đã mua hàng của bạn rồi. Hãy đối xử như họ là khách hàng đã mua hàng và chăm sóc với thái độ tuyệt vời thì chắc chắn khi có đủ điều kiện họ sẽ không quên bạn.

Tóm lại, đừng e dè hãy sử dụng kỹ thuật chốt hợp đồng cái chết bất ngờ thật mạnh mẽ và rõ ràng. Bạn chẳng có gì phải lo ngại khi dũng cảm đối mặt với việc quyết định của khách hàng. Dù nó có kết quả như thế nào thì bạn cũng nên vui vẻ và cho rằng đấy là điều đáng phải xảy ra. Hãy tiếp tục nuôi dưỡng quan hệ và giúp đỡ khách hàng nhiều hơn đó là chiến lược lâu dài để thành công bền vững.

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

  (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt chỉ là giả định

 Chốt mời mọc

Chốt cảm xúc

Chốt thăm dò

Chốt nút nóng

Chốt cuộc hẹn

 Chốt tiếp cận 

Chốt trước thuyết trình

Đọc thêm kỹ thuật bán hàng
1. Chốt hợp đồng  
2. Tối đa hóa tiềm năng địa bàn
3. Xây dựng khách hàng suốt đời

bí quyết chốt hợp đồng - bài 8 - chốt chỉ là giả định

                                                                    Chốt chỉ giả định

Thông thường khi đưa ra giá bạn sẽ gặp rủi ro. Một là giá quá thấp so với điều khách hàng trông đợi, khi đó việc ra quyết định sẽ cùng có nhiều vấn đề phải bàn. Tuy nhiên trong trường hợp, khi bạn đưa ra giá mà nó cao hơn nhiều so với điều mà khách hàng nghĩ. Đôi khi họ cảm thấy chân đứng không vững khi nghe đến giá của sản phẩm. Bạn sẽ xử lý tình huống này như thế nào? Hoặc giả sử khách hàng hỏi luôn ngay khi bạn mới định mở mồm nói về sản phẩm yêu quý thì họ đã độp vào mặt bạn câu hỏi như: “giá bao nhiêu?”. Bạn sẽ làm gì? Kỹ thuật chốt giả định sẽ giúp bạn xử lý tình huống này trôi như ăn cháo.

 Bạn sử dụng chốt chỉ là giả định khi khách hàng nói, anh ta không có tiền trả cái bạn đang bán. Bạn trả lời và nói . “anh/chị khách hàng, nếu chỉ giả định rằng giá không phải là một rào cản và chúng tôi có thể giải quyết băn khoăn về giá của anh/chị một cách vui vẻ. Hãy để chúng tôi trả lời trong chỉ vài phút ở phần kết thúc phần trình bày? “Khách hàng sẽ nói “Được”, Đến lúc kết thúc buổi thuyết trình, bạn nên có phần giải thích những giá trị mà sản phẩm của bạn đem lại, sau đó bạn mới nói với anh ta về giá, anh ta sẽ thấy nó đáng giá như thế nào.

Khi mà bạn đưa ra giá, và họ nói, “wow, đó tốn khá nhiều tiền, điều họ thực sự nói với bạn là “Bạn chưa cung cấp đủ thông tin và lý do cho tôi để quyết định giá đó.” Nhớ rằng phản ứng về giá thực sự là một câu hỏi về giá. Một câu hỏi về giá khi anh ta nói “Nó quá đắt” Khi anh ta hỏi “Từ những cái bạn nói với tôi, tôi không nhìn thấy tại sao bạn có thể tính giá quá cao cho sản phẩm và dịch vụ của bạn đến thế. Liệu bạn có thể đưa cho tôi thêm thông tin không?”

Khi nói sản phẩm quá đắt thì có ba trường hợp xảy ra. Một là khách hàng có ít tiền. Phải nhìn vào thực tế là không phải khách hàng nào cũng rủng rỉnh để mua mọi thứ họ được giới thiệu. Bao giờ cũng có khoảng cách giữa điều mình mong muốn và khả năng trả giá. Nên đó là lý do thường xuyên gặp phải trường hợp khách hàng không đủ khả năng chi trả cho điều họ mong muốn.

Hai là khách hàng chưa nhận đủ được thông tin để thấy được giá trị tương xứng với điều họ phải bỏ ra. Họ chưa nhìn dược, cảm nhận được có được thông tin đầy đủ về các giá trị tương xứng. Những người bán hàng non nớt thường hay nói giá sớm. Bạn hãy làm khác đi. Bạn chỉ nói giá vào lúc cuối cùng. Hoặc chỉ sau khi khách hàng biết được họ nhận được những lợi ích gì khi sử dụng sản phẩm, hay dịch vụ bạn muốn cung cấp.

Thứ ba là đúng là như vậy, giá đắt quá. Hay đặt hơn so với sản phẩm tương tự. Nhưng một lần nữa, vấn đề sẽ ở chỗ nhận thức về số tiền. Thực tế không có hai điều gì ngang bằng hoặc giống nhau. Bạn chẳng thể so sánh hay đánh đổi một chiếc bánh mỳ với tờ giấy mệnh giá  ghi trên đó số hai và năm số không tiếp theo. Câu chuyện chỉ là cảm nhận hay nhận thức. Nhiều khi bạn cần phải thay đổi suy nghĩ hoặc định kiến của khách hàng về giá trị. Lúc đó khả năng đặt câu hỏi và thuyết phục sẽ tạo ra cây cầu để khách hàng đi đến giao dịch.

Nhớ rằng nó không phải là giá, mà lý do về giá là điều quan trọng nhất. Bạn nói “Khách hàng, nó dường như rất nhiều tiền, nhưng hãy để tôi nói với bạn tại sao nó đáng giá như thế, và tại sao nó đáng giá như vậy,” khi bạn giải thích những giá trị mà sản phẩm bạn đem lại lớn hơn khoản tiền mà khách hàng phải trả cho nó.

Hãy tự hào về giá của bạn. Khi khách hàng nói như thế này “nó quá đắt” hoặc “Bạn đưa ra cao hơn đối thủ cạnh tranh” Bạn nói “Khách hàng, bạn đúng, Điều thực tế là, Nó có giá 1,227 $ hơn đối thủ gần nhất của chúng tôi”

Và chúng tôi đã bán hàng nghìn sản phẩm cho những người thông minh như anh. Bạn có muốn biết tại sao không?” Khi bạn giải thích cho khách hàng tại sao họ mua của bạn và tiếp tục mua của bạn và với thậm chí giá cao hơn.

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

  (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

 Chốt mời mọc

Chốt cảm xúc

Chốt thăm dò

Chốt nút nóng

Chốt cuộc hẹn

 Chốt tiếp cận 

Chốt trước thuyết trình

Đọc thêm kỹ thuật bán hàng
1. Chốt hợp đồng  
2. Tối đa hóa tiềm năng địa bàn
3. Xây dựng khách hàng suốt đời

Bí quyết chốt hợp đồng - bài 7 chốt mời mọc

Bài 7: Chốt mời mọc

95% những người bán hàng chẳng chịu mời mua, đơn giản vì họ sợ bị từ chối. Bạn có thể bị từ chối, nhưng nếu bạn không mời thì bạn chắc chắn  bị từ chối. Do đó, tai sao không thử mời mua hàng. Những người bán hàng thiếu chuyên nghiệp không đưa ra lời mời vì họ sợ thất bại đó chính là nguyên nhân lớn nhất khiến họ thất bại. Ngược lại, người bán hàng chuyên nghiệp không sợ thất bại đó chính là nguyên nhân chính khiến họ chiến thắng. Kỹ thuật chốt này vô cùng quan trọng và giúp bạn tận dụng cơ hội. Bạn cần phải thực hiện nó trong mỗi lần bán hàng hoặc hàng ngày nếu có thể.

Hãy hình dung. Hàng ngày bạn đi trên vỉa hè, hoặc qua các cửa hàng trong siêu thị, nhiều người bán hàng vẫy gọi khi bạn bước qua cửa hàng tạp hóa nào đó. Người đứng bán hàng đưa ra câu hỏi anh mua gì? Câu hỏi này mặc dù không phải để buộc bạn mua hàng, nhưng nó khơi gợi nhu cầu tiềm ẩn và thúc đẩy thêm động cơ để hỏi và mở lòng với các khách hàng e dè.  Quan trọng đó là họ bắt đầu mời mọc.

Cách chốt mời mọc được sử dụng khi bạn đơn giản mời khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm. Câu chốt mời yêu thích của tôi là, “Tại sao bạn không thử nó?” Tại sao bạn không thử nó? Khi bạn nói, “Tại sao không thử nó?” Bạn đang nói hoặc đề xuất đưa ra quyết định mua. Nó là một danh mục các thứ bạn có thể thử. Nói cách khác, tại sao bạn không thử chiếc xe này? Điều đó dễ dàng hơn khi đưa ra quyết định.

Ví dụ, tại sao bạn không đưa chiếc xe thử? bạn đề nghị rằng, nếu bạn không thích nó, bạn có thích cái khác. “Tại sao bạn không thử nó?” đó là cách rất nhẹ nhàng để bạn vẫn có cơ hội mở tiếp theo.

Một phiên bản khác của chốt thử “Tại sao không cầm nó? “Một người bán bất động sản nhận ra rằng, doanh số của anh ta tăng 40% vì sử dụng kỹ thuật này. Mỗi khi anh ta tìm một ngôi nhà cho cặp vợ chồng nào đó, anh ta đưa ra câu hỏi chốt thử “Bạn thích ngôi nhà đó như thế nào?” Nếu mà họ nói, “Nó trong rất đẹp,”, anh ta liền hỏi “Tại sao bạn không mua nó? Tại sao bạn không đưa ra giá để mua nó?”

Điều ngạc nhiên là rất nhiều khách hàng nói “Được rồi, tại sao lại không nhỉ?”

Một cách khách để chốt mời. “Bạn thích nó như thế nào” hoặc là màu nào bạn thích? hoặc bạn thích chúng tôi bắt đầu theo cách nào? Hoặc là bạn đang nghĩ gì? Trong cách khác, bạn mời khách hàng đưa ra quyết định mua. Bạn không đi đến phần thuyết trình và hỏi “Thế nào, anh nghĩ gì?”

Có một câu chuyện về người bán hàng quay trở về văn phòng và nói “Tôi đã làm rất nhiều cuộc phỏng vấn hôm này” Người khách hàng nói :Thế àh, tôi chẳng bán được cái gì “ Nhớ rằng bạn không ép người khác bởi việc đưa ra quyết định mua khi mà họ thể hiện rằng họ quan tâm và thích thú đế việc sở hữu nó bởi vì lợi ích của sản phẩm và dịch vụ đem lại. Đừng sợ để hỏi, hãy mời họ mua. 

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

  (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt cảm xúc

Chốt thăm dò

Chốt nút nóng

Chốt cuộc hẹn

 Chốt tiếp cận 

Chốt trước thuyết trình

Đọc thêm kỹ thuật bán hàng
1. Chốt hợp đồng  
2. Tối đa hóa tiềm năng địa bàn
3. Xây dựng khách hàng suốt đời

Bí mật chốt hợp đồng -bài 6 - chốt cảm xúc

Bài 6: Chốt cảm xúc

Những chuyên gia bán hàng số một thường biết cách tạo cảm xúc bên trong cho khách hàng. Họ giúp khách hàng hình dung, khơi gợi cảm xúc mà khách hàng sẽ có được khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ họ muốn bán. Một trong những kỹ thuật họ dùng để có được giao dịch một cách nhanh chóng đó là chốt cảm xúc.

Sức mạnh của chốt cảm xúc dựa trên thực tế là chúng ta bị nhạy cảm với những tác nhân gợi ý của những người xung quanh. Ví dụ, khi một người trở nên kích thích với điều gì đó, sự phấn khích đó có khả năng lây nhiễm. Người khác trở nên bị kích thích theo. Khi một người trở nên nhiệt tình vì một điều gì đó, sự nhiệt tình hay hứng khởi đó trở nên lây nhiễm.

Cách bạn sử dụng những chốt đề nghị được thực hiện bởi những cảm xúc được tạo ra trong khách hàng bởi những từ hoặc hình ảnh. Ví dụ, bạn có thể nói “Bạn đang rất hạnh phúc với cách chiếc xe này đi trên đương. Anh trai tôi có một trong những chiếc xe như vậy và anh ta yêu chúng." Quan trọng nhất là bạn cũng thể hiện cảm xúc của bạn với sản phẩm và dịch vụ bạn đang bán. Đó là lý do tại sao những người yêu, đam mê sản phẩm và dịch vụ giới thiệu một cách đầy hưng phấn và lan tỏa cảm xúc thật sang người xung quanh.

Nói cách khác, bạn đang nói với khách hàng rằng nếu anh ta sở hữu cùng loại sản phẩm và dịch vụ bạn đang bán. Bạn nói “Bạn rất là hạnh phúc khi bạn đi trên đường với chiếc xe nay trong mùa hè” Bạn đang chuẩn bị đi du lịch với Châu Âu “ “Bạn đang yêu tour du lịch này” Bạn đang chuẩn bị thích cuộc sống với nhữg người hàng xóm. Đó là một trong những người hàng xóm tốt nhất trong thành phố.

Bạn nói với họ về những thứ như thể là họ vừa mới đưa ra quyết định mua. “Tôi có nên mua nó hay không?” Họ đang nghĩ về việc cách họ hưởng thụ sản phẩm khi mà họ có. Bạn luôn luôn tích cực và tự tin khi nói với khách hàng trong ngôn ngữ mà chúng đề xuất hay gợi ý là họ vừa sử dụng sản phẩm và dịch vụ. Ngôn từ sẽ nhấn mạnh một tác nhân ảnh hưởng đến suy nghĩ và quyết định đưa ra.

Nói cách khác, con người bị ảnh hưởng bởi niềm hạnh phúc và sự khổ đau. Bản chất của cuộc đời là luôn đi tìm hạnh phúc và tránh khổ đau. Khi điều gì đó giúp họ đi đến sự cảm giác hay cảm nhận về hạnh phúc thì khách hàng sẽ tiến đến đó. Bí quyết ở đây là mô tả trạng thái, tình cảm, hình ảnh, âm thanh, cảm giác để khách hàng cảm thấy được cảm xúc sẽ có được khi sở hữu sản phẩm và dịch vụ.

Bạn có thể kể những câu chuyện cảm xúc, sự sung sướng và hạnh phúc của một khách hàng đã trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ thành công. Cách họ ăn mừng, cách khách hàng đã thay đổi. Trước khi dùng sản phẩm họ như thế nào? Sau khi dùng điều gì đã thay đổi? Phát biểu của họ là gì? Hình ảnh họ đã thay đổi như thế nào? Họ đã làm được gì mà trước đây, khi không có sản phẩm, họ không thể làm được. vv…

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

  (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt thăm dò

Chốt nút nóng

Chốt cuộc hẹn

 Chốt tiếp cận 

Chốt trước thuyết trình

Đọc thêm kỹ thuật bán hàng
1. Chốt hợp đồng  
2. Tối đa hóa tiềm năng địa bàn
3. Xây dựng khách hàng suốt đời