Thursday, January 3, 2013

bán hàng dựa trên quan hệ



Bán hàng dựa trên quan hệ
Quan hệ giúp bạn tạo ra sự tin tưởng và thành công trong bán hàng
Ngày nay, khách hàng khó đánh giá được giá trị sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp. Họ chỉ có thể cảm nhận được sau khi mua và sử dụng chúng. Vì vậy họ sẽ dựa trên nhận định của mình về người bán hàng để ra quyết định. Bán hàng dựa trên quan hệ là phương thức bán hàng ảnh hưởng và chi phối toàn bộ sự nghiệp bán hàng của bạn. Xây dựng quan hệ tốt và chất lượng là mấu chốt để có hiệu quả bán hàng cao.
Tin tưởng trên hết
Khách hàng chỉ chia sẻ vấn đề, nhu cầu với người bán hàng khi và chỉ khi họ tin tưởng vào người bán hàng. Sự tin tưởng có được khi khách hàng nhận thấy người bán hàng hiểu, tôn trọng, lắng nghe những vấn đề, băn khoăn, nhu cầu của họ. Họ tin tưởng khi thấy người bán hàng có kiến thức, sự am tường về lĩnh vực đang bán hàng. Họ tin tưởng khi người bán hàng thể hiện phong cách chuyên nghiệp, phương thức giao tiếp lịch sự, trả lời và xử lý các tình huống xảy ra một cách tử tế. Khách hàng cần sự tin tưởng trước và giao dịch sẽ tiến đến sau.
Xây dựng quan hệ
Mối quan hệ không tự nhiên có. Nó cần được chăm sóc, duy trì, xây dựng và bảo dưỡng. Mối quan hệ là sự liên kết giữa người bán hàng và người mua hàng. Nếu mối quan hệ này thân tình, tin tưởng, hiểu biết lẫn nhau thì thường đó sẽ là mối quan hệ chất lượng, đem lại giá trị cho cả hai bên. Ngược lại, nếu mối quan hệ là nghi kỵ, đề phòng, không hiểu biết sẽ là mối quan hệ gây tổn thương và xu hướng dạn nứt.
Chăm sóc quan hệ cần thời gian và nỗ lực. Thời gian để cho sự quan tâm, lắng nghe các bức xúc, câu chuyện của từng bên. Nỗ lực để tìm hiểu quan điểm, cách nghĩ, những khó khăn đang gặp của đối tác cũng cần thiết để thắt chắt mối quan hệ.
Quan hệ trước - Bán hàng sau
Ngày nay sản phẩm, dịch vụ rất phức tạp. Khách hàng không thể nắm bắt đầy đủ thông tin và giá trị của sản phẩm trước khi sử dụng nó. Vì vậy họ cần hiểu bạn và tin tưởng bạn trước khi làm ăn với bạn. Sự tin tưởng là điều đầu tiên khách hàng cần để họ cân nhắc giao dịch có bạn hay không?
5 yếu tố để Xây dựng quan hệ chất lượng
·         Năng lượng: Khách hàng thích gặp gỡ, tiếp xúc với người có năng lượng, nhiệt tình, hồ hởi, phấn khởi, tràn đầy năng lượng.
·         Tập trung: Bạn xác định được mối quan hệ nào cần đầu tư sâu, mối quan hệ nào chỉ thoáng quá. Với mối quan hệ chất lượng cần có sự đầu tư ưu tiên nhất định
·         Quy trình: Để xây dựng quan hệ cũng cần từng bước và kế hoạch. Với khách hàng để chuyển từ trạng thái lạnh sang trạng thái nóng bạn cần có kế hoạch gọi và giao tiếp. Ví dụ để bán hàng qua điện thoại. Bạn có thể làm việc theo trình tự bốn bước sau.  Bước 1: Tạo thiện cảm, bạn bè. Bước 2: Xác định nhu cầu, vấn đề. Bước 3: Mới giới thiệu, chia sẻ. Bước 4: Định hướng hành động hay chốt giao dịch.
·         Kiến thức: Xây dựng mối quan hệ cần kiến thức về con người, thói quen, tâm lý của từng người. Nói chung ai cũng cần sự quan tâm, kính trọng, được yêu mến. Đó là các nhu cầu chung bạn nên đáp ứng
·         Phẩm chất: Các cụ nói rằng “ngưu tầm ngưu – mã tầm mã” mình là con người như thế nào sẽ hấp dẫn và hay quen với những người giống mình. Nên xây dựng phẩm chất tốt trong chính bản thân mình là cách thu hút những người có cùng phẩm chất tương tự. Ví dụ như giữ uy tín, chính xác thời gian, làm hơn sự mong đợi đó là những điều khách hàng cần.
Tóm lại, người bán hàng thành công là người có những mối quan hệ chất lượng cao và đem lại giá trị cho cả hai bên. Khách hàng cần mối quan hệ trước khi bán hàng và bạn nên là người chủ động thiết lập, duy trì và xây dựng mối quan hệ chất lượng làm nền tảng cho thành công trong bán hàng.
Nguyễn Phú Trung – Chuyên huấn luyện phát triển năng lực bán hàng www.daybang.net

  

No comments:

Post a Comment