Bán hàng dựa trên đào tạo

Bán hàng dựa trên đào tạo

Đào tạo khách hàng để hiểu sản phẩm -dịch vụ là cách thường sử dụng để tạo ra sự tin tưởng, khả năng giao dịch lâu dài và nhiều lần. Bạn định vị mình là người giáo viên, người hướng dẫn, người giúp đỡ để đặt câu hỏi tốt và cung cấp giải pháp cho khách hàng. Đây là một trong những phương thức bán hàng hiệu quả để không chỉ tạo ra mối quan hệ tin cậy mà còn đem lại giá trị lớn cho khách hàng.

Người bán hàng là nhà đào tạo

Sản phẩm, dịch vụ càng ngày càng đa dạng. Nhiều thông tin chi tiết, đa dạng về mẫu mã, chủng loại, giá thành, kích cỡ đến nỗi khách hàng không thể hình dung và hiểu biết đầy đủ về các lựa chọn họ có thể có. Do đó họ cần người bán hàng tư vấn, hướng dẫn, đào tạo cho họ để hiểu đầy đủ giá trị mà sản phẩm, dịch vụ mà họ sử dụng. Ngoài ra với những sản phẩm mới mang tính tri thức, công nghệ  ví dụ như phần mềm, các thiết bị máy móc, hệ thống tự động hóa,… khách hàng cần được hướng dẫn chi tiết để vận hành và sử dụng một cách hiệu quả cũng như tháo gỡ khó khăn của họ trong quá trình tiếp nhận.

Khi đó bạn tiếp cận ở vai trò là nhà đào tạo. Bạn sẽ đưa ra các câu hỏi tốt để khuyến khích khách hàng chia sẻ vấn đề, bức xức của họ. Bạn tung ra các câu hỏi sắc bén để khách hàng suy nghĩ, tìm phương án và động não để hiểu sâu hơn những điều họ đang vướng mắc, bài toán đang họ đang gặp phải. Bạn không đưa ra một áp lực nào cả và để người khách hàng nhận ra nhu cầu cần giải quyết của họ.

Kỹ năng cần có của bán hàng dựa trên đào tạo

1)      Kỹ năng đặt câu hỏi: Bạn đưa ra các câu hỏi sắc bén để khách hàng hiểu rõ vấn đề và bộc bạch được nhu cầu của họ đang vướng mắc.

2)      Kỹ năng lắng nghe: Bạn dành thời gian để chú tâm lắng nghe, ghi chép, hiểu và cảm nhận với những điều khách hàng tâm sự

3)      Kỹ năng trình bày: Bạn nhấn mạnh những điểm quan trọng và truyền đạt một cách hiệu quả những điều chính, đáng lưu ý và quan trọng.

4)      Kỹ năng nghiên cứu: Bạn học cách hiểu khách hàng, sản phẩm, dịch vụ, công ty của họ và kể cả đối thủ của họ. Để đi guốc vào trong bụng họ, bạn cần có khả năng nghiên cứu. Thu thập thông tin, phân tích và tổng hợp  một cách có hệ thống.

Bán hàng trên hội thảo

Phương thức bán hàng trên hội thảo ngày càng được áp dụng phổ biến. Khi tư vấn, trình bày thuyết phục từng người một bạn sẽ tốn nhiều thời gian và công sức. Nhiều khi bạn phải lặp đi lặp lại bài thuyết trình của mình hàng chục lần một ngày thì sẽ nhàm chán, áp lực. Bán hàng trên hội thảo là cách bạn thu hút một lượng lớn người để có thể tư vấn và hướng dẫn trong 1 lần được hàng chục đến hàng trăm khách hàng. Đây là cách dùng đòn bẩy về số lượng, thời gian để đưa giá trị đến cho nhiều người trong thời gian ngắn.

Để bán hàng hội thảo thành công. Người bán hàng cần đưa ra những giá trị lớn mà khách hàng sẽ quan tâm. Thay vì chỉ trình bày về sản phẩm, dịch vụ của mình người bán hàng cần tự đào tạo khả năng kể chuyện, diễn thuyết, đưa ra các ý tưởng mới, hoặc bài học mang giá trị cao để trao tặng cho khách hàng. Người bán hàng sẽ đào tạo cho khách hàng những giá trị, kiến thức mà học cần để  giải quyết các vấn đề họ đang gặp.Khách hàng sẽ được đào tạo những công nghệ hay hướng giải quyết vấn  những điều mà họ thực sự quan tâm. Sau đó người bán hàng có lồng ghép hoặc gợi ý về giải pháp mà mình cung cấp.

Đào tạo bán hàng

Các doanh nghiệp thường ít chú ý đào tạo bán hàng cho những nhân viên, người bán hàng hay  người quản lý bán hàng kỹ năng này. Họ không chú trọng việc đào tạo nhân viên có tư duy, tâm thế, cách suy nghĩ như nhà đào tạo, người tư vấn. Thay đổi cách suy nghĩ sẽ dẫn đến thay đổi cách hành động và cảm xúc. Vì vậy khi đào tạo nhân viên bán hàng cần “lập trình” cho họ tư duy của người đào tạo, phong thái, cách nói năng, cách đặt câu hỏi và khả năng diễn đạt vấn đề.

 Nhìn từ mô hình bán hàng phương đông (OSM)

Để bán hàng theo phương thức đào tạo, người bán hàng cần đầu tiên là phẩm chất, thái độ của nhà đào tạo hay còn gọi là giảng viên tâm huyết. Họ thực sự quan tâm, hiểu và cố gắng tìm hiểu sự bức xúc, nỗi đau của khách hàng nhằm tìm đến cách giải quyết  nhanh chóng, hiệu quả.

Ngoài ra, để hiệu quả trong phương thức bán hàng này cần năng lượng, sự rèn luyện về mặt sức khỏe, trí tuệ, tinh thần và luyện tập đều đặn. Để hưng phấn, truyền tải nội dung, thông điệp cho nhiều người cùng một lúc thì khả năng “phát sóng” của người bán hàng cần rất cao. Do đó họ cần được luyện tập và tập huấn trước khi đứng trên hội thảo để bán hàng. Còn nếu bạn bán hàng 1-1 bằng phương thức đào tạo khách hàng thì bạn cần sự điễm tĩnh, năng lượng bình thản để lắng nghe và thấu hiểu.

Bên cạnh đó, quy trình bán hàng dựa trên đào tạo là công thức hay trình tự mà người bán hàng đi theo để đi từ việc tìm hiểu vấn đề đến triển khai giải pháp. Xây dựng được quy trình tư vấn, đặt câu hỏi, tìm hiểu vấn đề là việc quan trọng để tạo ra hiệu quả cao nhất khi đào tạo khách hàng.

Cuối cùng, người bán hàng cần nhiều kiến thức, không chỉ kiến thức về sản phẩm, dịch vụ mà còn kiến thức về tâm lý, kỹ năng sư phạm, vv… tìm hiểu thêm các kiến thức này giúp người bán hàng có thể đào tạo khách hàng một cách hiệu quả nhất và tạo ra doanh số vượt trội.

Nguyễn Phú Trung                     Chuyên Đào tạo – Huấn Luyện Phát Triển Năng Lực Bán Hàng