Bí quyết chốt hợp đồng - kỹ thuật chốt 12-13-14

Bài chốt 12-13-14: Chốt cách thay thế

Sở hữu kỹ năng chốt hợp đồng là vũ khí để bạn đảm bảo được doanh số ổn định. Đây là kỹ năng mà 90% các người bán hàng không chịu rèn luyện và sợ rèn luyện. Đó là nguyên nhân chính khiến họ giẫm chân tại chỗ đang đứng. Bạn cần thay đổi điều gì để khác 90% còn lại?

Chốt cách thay thế

Chốt thay thế dựa trên nguyên tắc sau. Không bao giờ đưa cho khách hàng sự lựa chọn giữa cái gì đó và chẳng gì hết. Luôn luôn đưa ra lựa chọn giữa một hoặc hai lựa chọn. Luôn luôn đưa khách hàng lựa chọn giữa sản phẩm A và sản phẩm B. “Ngôi nhà nào bạn bạn thích nhất? Cái này hay cái kia? Cái xe nào bạn thích hơn? Cái hai cửa hay 4 cửa? Luôn luôn đưa ra tối thiểu là 2 lựa chọn. Khách hàng luôn trả lời bạn và nói “tốt rồi, tôi thích sản phẩm A hơn hay là tôi thích sản phẩm B, hoặc tôi không thích cả hai sản phẩm đó.” Bạn sẽ hỏi tại sao. Đó có thể đưa bạn lý do để có cơ hội và tiếp tục bán hàng. Nhưng không bao giờ hỏi “anh chị có thích nó hay không?”

Chốt ưu tiên

Bạn sẽ hỏi “Cái nào bạn thích hơn?” Đó chính là chốt câu hỏi ưu tiên. Cái nào anh chị thích hơn? Hỏi mọi người cái họ thích hơn là cách tìm ra nơi bạn đang ở đâu trong bài thuyết trình bán hàng. Đó chính là phiên bản khác của chốt thay thế và nó rất hữu ích khi mà có được phản hồi của khách hàng.

Chốt giả định

Chốt giả định thường được gọi là “vói về những điều sau khi bán hàng”. Bạn đơn giản hỏi là khách hàng đã quyết định mua. Bạn nói chính xác như là anh ta vừa nói “Vâng, tôi sẽ lấy nó”. Bạn giả định là việc bạn hàng đã thành công và hỏi một số thứ như “Anh định thanh toán như thế nào?” hoặc “Nơi nào anh muốn đưa sản phẩm tới?” hoặc là “Khi nào anh cần nó?”

Ví dụ, tưởng tượng là bạn vừa kết thúc phần trình bày của mình. Bạn hỏi “ai là người xử lý về vần đề vay thế chấp>” thậm chí trước khi khách hàng nói “Vâng, tôi sẽ thực hiện” bạn hỏi “ái sẽ xử lý vấn đề vay thế chấp?” bạn giả định rằng anh ta đã mua rồi. Bạn nói về việc sau khi bán hàng và làm thế nào để sắp xếp các chi tiết lại. Những giả định như vậy là cách chốt bạn hàng mạnh mẽ bạn cần học. Nó chỉ cần một chút ít để thực hiện và thuần thục. 

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

  (Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt thứ cấp

Chốt góc nhọn

Chốt cái chết bất ngờ

Chốt chỉ là giả định

 Chốt mời mọc

Chốt cảm xúc

Chốt thăm dò

Chốt nút nóng

Chốt cuộc hẹn

 Chốt tiếp cận 

Chốt trước thuyết trình