Tư duy của người bán hàng triệu đô

Tư duy của người bán hàng triệu đô

Kiếm triệu usd nhanh như cắt

Sự thành công trong bán hàng bắt đầu từ bên trong. Kết quả doanh số khác nhau, là do mỗi người bán hàng nhìn thế giới theo cách khác nhau.  Người bán hàng triệu đô có tư duy  hoàn toàn khác. Một tư duy mà bạn có thể học được. Tại sao trong cùng một thị trường, sản phẩm, công ty, thời điểm nhưng mỗi người bán hàng có kết quả doanh số chênh lệch một trời một vực. Người thì bỏ cuộc sau vài cuộc gọi đến khách hàng, người thì từng bước đạt đến thu nhập triệu usd mỗi năm.

Quét tư duy của triệu phú bán hàng

Bất cứ khi nào, người bán hàng không đạt được doanh số, khả năng thực hiện kém, vật vã với việc đạt chỉ tiểu, thường phải khám xét tư duy của họ.  Đừng chỉ đổ lỗi cho sản phẩm hoặc dịch vụ với hàng tấn lời bao biện giải thích. Đừng vội đá bóng sang cho việc giá cao, thị trường suy giảm. Nhận trách nhiệm và đặt câu hỏi xem có ai khác bán cùng loại sản phẩm, dịch vụ và giá, có kết quả tốt hơn bạn không? Nếu có, thì tư duy của họ như thế nào? Khi bạn hiểu được cách nghĩ, và cài đặt được suy nghĩ giống của triệu phú bán hàng, bạn sẽ có năng lượng vô hạn để bán hàng.

Ngược  lại, nếu bạn không có tư duy của siêu sao bán hàng, thì cho dù công ty của bạn sở hữu sản phẩm tốt nhất trên thế giới, dịch vụ hoàn hảo nhất trên hành tinh thì bạn vẫn không thể bán được nhiều. Nếu không có tư duy đó, cho dù bạn có mài mông ở hàng trăm hội thảo, tắt điện thoại, lắng nghe học tập với diễn giả, hay vua bán hàng nào đó thì mức độ bán hàng của bạn cũng sẽ không bao giờ đạt đến mức độ thành công mà bạn mong muốn. Hãy tự đào tạo tư duy bán hàng sở hữu doanh số triệu usd.

Đừng sợ đi thuyết phục

Trong nhiều doanh nghiệp, không ai muốn bị nhận mình là người bán hàng. Bạn đọc hàng trăm danh thiếp, in với các công việc khác nhau, “chuyên gia tư vấn”, “tư vấn viên”, “nhà tư vấn độc lập”, “chăm sóc khách hàng”, “tư vấn khách hàng”. Đây là một cách rất tinh ranh để né tránh việc thực sự người đó đang giải quyết đó là BÁN HÀNG. Nếu ngay từ đầu đã không có sự thật thà thì khó có thể thành công được. Tư duy bán hàng thành công dựa trên nền tảng thành thật. Cho dù danh thiếp của bạn không xác định bạn là người bán hàng chuyên nghiệp, hay đại diện bán hàng, nhưng bạn phải thành thật với bản thân: bạn là người bán hàng chuyên nghiệp. 

Chúng tôi thấy được những triệu phú bán hàng đều nhận thức đó là nghề bán hàng chuyên nghiệp. Đó là thực tế rõ ràng, tuy nhiên, hàng triệu người bán hàng vẫn lang thang với tấm danh thiếp trong tay và nói họ là ai đó khác. Đó là là lý do khiến họ lẫn lộn và đánh mất lòng tự hào vào bản thân mình.

 Người bán hàng chuyên nghiệp thì nghề của họ là đi thuyết phục. Họ thành công khi thuyết phục được người khách, và thất bại khi khách thuyết phục lại là họ không mua. Ai cũng phải làm một công việc đi bán hàng và thuyết phục. Một bác sỹ học 5 – 7 năm, đọc hàng trăm đầu sách, hàng nghìn giờ quan sát, nghiên cứu ghi chép, và cuối cùng khi hành nghề cũng cần phải tư vấn, thuyết phục bệnh nhân sử dụng biện pháp để chữa trị.

Rất nhiều công ty đầu tư, nghiên cứu, phát triển các sản phẩm tốt, nhưng nếu bộ phận bán hàng của họ không được đào tạo bán hàng, huấn luyện bài bản về bán hàng, không có khả năng thuyết phục thì toàn bộ các quá trình trước đó đều bị lãng phí nếu không mang được sản phẩm đến cho thị trường. Câu chuyện ở đây là nghề thuyết phục quan trọng trong mọi lĩnh vực, nên việc bạn trong nghề bán hàng thì kỹ năng thuyết phục càng phải được nâng cao và bạn càng tự hào về khả năng này của bạn thì bạn sẽ càng thành công với nghề bán háng.

Nhiều tấn mực được dùng để giải thích tại sao khách hàng mua sản phẩm, nhưng họ quên đi yếu tố con người bán hàng.  Tại sao khách hàng lại mua của người này không mua của người kia? Sự giới hạn trong năng lực bán hàng là sự giới hạn trong khả năng thuyết phục người khác hành động.

Nhìn vào nguyên nhân sâu xa

 Hàng hóa không bán được, doanh nghiệp không phát triển, nền kinh tế đi xuống. Vai trò của người bán hàng trong nên kinh tế là vô cùng quan trọng. Nếu không có họ thì chuỗi giá trị không được hoàn thành. Giống như một bộ phim sản xuất nhưng không bao giờ công chiếu vì chẳng ai biết được bộ phim đó được chiếu hay không. Vai trò của người bán hàng là đem thông tin, sản phẩm, dịch vụ, trí tuệ để giúp khách hàng có được lựa chọn phù hợp với nhu cầu, bài toán hay vấn đề mà họ đang gặp phải hoặc sẽ gặp phải.

Không có thuyết phục  và không có bán hàng, nền kinh tế sẽ không thể phát triển. Bạn nên tự hào về bản thân nếu bạn có thể mô tả một cách thuyết phục sản phẩm và dịch vụ. Chúng tôi nhận ra rằng, không có giám đốc điều hành hay chủ tịch doanh nghiệp đáng kính trọng hơn người bán hàng chuyên nghiệp hàng đầu. Vì sao? Chủ tịch công ty biết rằng họ có thể phát triển sản phẩm tốt nhất trên thế giới, nhưng nếu không có những người bán hàng chuyên nghiệp kỹ năng cao thì sản phẩm và dịch vụ không thể sống trong tâm trí của khách hàng. Công ty sẽ suy sụp hoặc thậm chí phá sản. Bán hàng mang đến dòng tiền cho doanh nghiệp, giống như bơm máu vào trong cơ thế, nếu không có tiền từ doanh số thì hoạt động cửa cơ thế sẽ bị đình trệ. Bán hàng giống như cái mồm, giai nuốt thức ăn, mang dinh dưỡng nuôi cơ thể. Bạn có thể nhịn đói được vài ngày nhưng cũng không dễ chịu chút nào. Còn với doanh nghiệp nếu không có tiền từ doanh số thì doanh nghiệp đó sẽ mệt, ốm, mất sức, kiệt kệ và sẽ dẫn đến hấp hối và từ giã cõi đời.

Do đó, nguyên nhân sâu xa là bạn hoàn toàn tự hào và nhận thức đầy đủ là người bán hàng chuyên nghiệp có vai trò, sứ mệnh và tầm quan trọng lớn nhất trong công ty. Một bộ phận tiền tuyến, xông pha, vượt qua hàng rào lời từ chối để giúp doanh nghiệp phát triển. Đào tạo bán hàng là đào tạo ra những chiến binh xông vào thị trường để giành chiến thắng cho doanh nghiệp.

Những triệu phú bán hàng là những người có tư duy như vậy, họ ý thức đầy đủ về giá trị, tầm nhìn, sứ mệnh của họ trong việc bán hàng cho khách hàng. Họ hiểu họ đem đến giá trị gì cho khách hàng? Họ hiểu họ có trách nhiệm và giúp đỡ công ty phát triển như thế nào? Họ ý thức được tác hại của việc không thành công khi bán hàng hay thuyết phục sẽ tác động đến không chỉ đời sống (tiền hoa hồng) của họ mà còn cả loạt các bộ phận khác đứng sau lưng họ. Họ có tư duy lành lạnh về bán hàng. Đó là nền tảng đầu tiên, vững chắc giúp họ đạt được đến thành công bán hàng để trở thành các siêu sao bán hàng hay triệu phú bán hàng. Đó là điều đầu tiên giúp họ tăng hiệu quả bán hàng

Bài tập:

1)      Viết ra những lý do và tầm quan trọng của nghề bán hàng

2)      Kết bạn với tối thiểu 5 người bán hàng giỏi nhất ở công ty khác, hoặc lĩnh vực khác và tìm hiểu tư duy của họ về vấn đề bán hàng

3)      Quan sát sự khác nhau về thái độ, cách nói chuyện, của một người có doanh số cao nhất và một người có doanh số thấp trong cùng một công ty.

Hãy tham gia khóa đào tạo bán hàng để nâng cao kỹ năng và học hỏi kinh nghiệm của những chuyên gia.

(Theo Sức mạnh bán hàng tuyệt đối)

Mục tiêu về thu nhập và doanh số

Rõ ràng về thu nhập và mục tiêu doanh số

Bạn không thể bắn trúng mục tiêu nếu bạn không nhìn thấy nó. Để bán hàng thành công cần xác định rõ ràng mục tiêu doanh số và mức thu nhập mong muốn. Thiết lập mục tiêu tương tự quá trình mang thai bạn cần hiểu nó để ‘đẻ’ mục tiêu tốt và ‘nuôi’ mục tiêu thành thực tế.

Nếu mục tiêu tổng thu nhập là 240 triệu / năm thì bạn sẽ cần có thu nhập là 20 triệu đồng/ tháng, tức là  800,000 vnđ/ ngày tương đương với thu nhập 100,000 vnđ/ giờ. Nếu bạn được 5% trên doanh số bán hàng thì giá trị giao dịch bạn cần có một năm là 4,8 tỷ đồng / năm và 400 triệu đồng/ tháng. Bạn cần có con số chính xác về việc bạn cần làm để có được thu nhập mong muốn. 

Mục tiêu

Mục tiêu tạo ra sự rõ ràng về điều bạn muốn. Nó giúp bạn tập trung vào công việc và giảm bớt  sao lãng ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng. Phần lớn người bán hàng không làm rõ mục tiêu của mình. Họ không viết ra các mục tiêu cụ thể để hướng đến. Theo 1 nghiên cứu của trường  Đại Học Harvard thì những sinh viên thành công lớn nhất của trường đều đặt ra các mục tiêu rõ ràng, cụ thể cho bản thân ngay khi bước ra khỏi cổng trường đại học.

Không có mục tiêu giống như con thuyền đi ra biển mà không có đích đến. Con thuyền sẽ loanh quanh và không biết đâu là đích đến. Nó sẽ sớm bị sóng, bão xô đẩy và dễ đi vào sự kiệt quệ vì thiếu lương thực, nhiên liệu để vận hành. Người bán hàng không có mục tiêu cũng giống như vậy, họ sẽ không đi đến được nơi họ muốn. Những người bán hàng dẫn đầu lựa chọn mục tiêu một cách cẩn thận, họ lên kế hoạch chi tiết để thực hiện mục tiêu.

Trong xã hội thông tin xuất hiện nhiều cơ hội hơn nhưng kèm theo đó là không ít cạm bẫy. Nó đem lại cho bạn nhiều phương tiện để giải trí, để bày tỏ nhưng kèm theo đó là sự mất thời gian, mất sự tập trung. Thiết lập mục tiêu có nghĩa là đặt ra mục tiêu một cách chắc chắn, sắt đá. Những mục tiêu sắt đá là mục tiêu bạn phải làm và làm bằng được cho dù bất kể chuyện gì xảy ra. Thiết lập có nghĩa lập ra mục tiêu chắc chắn, vững bền, cứng rắn và không thể thay đổi. Khi thiết lập mục tiêu có nghĩa bạn cam kết sẽ làm bằng được với  cam kết 100% nỗ lực.

Lập mục tiêu với ai?

Để thành công trong bán hàng, bạn khó có thể làm chuyện đó chỉ một mình. Bạn cần nhiều sự hỗ trợ từ đội nhóm, cấp trên, cấp dưới kể cả các bộ phận khác liên quan. Bạn nên chia sẻ mục tiêu với ít nhất một người cấp trên của bạn, hoặc một người nào đó trong tổ chức có thể tư vấn cho bạn xem mục tiêu như vậy có hợp lý, có khả thi, có thực tế hay không?

Đừng lập mục tiêu một mình vì ý chí chủ quan của bản thân thường đưa ra những mục tiêu kỳ vọng quá cao hoặc quá thấp đều không tốt. Nếu mục tiêu quá cao bạn sẽ cảm thấy căng thẳng và sợ hãi khi hành động. Ngược lại mục tiêu quá thấp sẽ làm bạn chủ quan, không phấn đấu đến mức độ cần thiết. Suy nghĩ, cân nhắc, tìm lời khuyên về mục tiêu giúp bạn có được thông tin và sự đánh giá tương đối chính xác về khả năng hoàn thành. Hãy chọn ra một người phù hợp, có kinh nghiệm, có hiểu biết để tư vấn và phân tích mục tiêu cùng bạn.

“Mang thai”  Mục tiêu

Để đi đến mục tiêu, năng lượng là thứ bạn rất cần. Sự hứng khởi, hào hứng, phấn chấn sẽ giúp bạn cảm thấy nhẹ nhành hơn trên hành trình tiến đến mục tiêu. Khi đưa ra mỗi mục tiêu nào đó, bạn cần thực sự nhìn nhắm bên trong mình, cảm nhận sự rung động bên trong, lắng nghe bản thân để cảm nhận mục tiêu là một kinh nghiệm thú vị. Có thể bạn cảm thấy sợ hãi, hoặc cảm thấy dễ dàng. Cho dù thế nào bạn cũng nên viết ra mục tiêu ba lần. Lần đầu tiên bạn tự viết ra. Lần thứ hai bạn hỏi một người nào đó. Lần thứ ba là trước khi chính thức bắt tay vào hành động. Mục tiêu là hạt giống gồm suy nghĩ, lời nói, cảm xúc. Hãy để mục tiêu lớn lên trong bạn trước, sau đó nó sẽ trở thành thực tế. Thời gian thiết lập mục tiêu giống như thời gian mang thai, bạn cần ấp ủ, trân trọng, cân nhắc với thái độ nghiêm túc, nâng niu và trân trọng. 

Một số người bán hàng đặt mục tiêu rất hời hợt. Họ chỉ nêu ra, viết ra và làm  với thái độ cho xong việc.  Nếu đối xử với mục tiêu hời hợt thì khi triển khai cũng sẽ hời hợt và sớm bỏ mục tiêu khi gặp khó khăn. Giống như người nữ  đẻ một em bé, thời gian mang thai đã quyết định phấn lớn đến cuộc đời, sức khỏe, tính cách của đứa bé.  Mục tiêu giống như một đứa bé, bạn cần ôm ấp, chăm sóc và cho nó thức ăn, thời gian, tình yêu và sự quan tâm.

Với mục tiêu doanh số và thu nhập của một năm, bạn nên dành tối thiểu 1 tuần để suy nghĩ và cân nhắc. 2% thời gian này sẽ quyết định lớn đến số phận mục tiêu của bạn. 1 tuần này bạn có thể viết đi, viết lại, tưởng tưởng, hình dung xem mục tiêu đó đã cụ thể chưa? đã rõ ràng chưa? Đã khả thi chưa? Bạn  cần gặp một người khác để thụ thai  mục tiêu. Nếu bạn chọn được người khác là người giỏi, có sức khỏe tốt, đã thành công, có kinh nghiệm, hỗ trợ được bạn  tăng cơ hội thành công lên nhiều lần.   Không phải kinh nghiệm của tất cả mọi người đều đúng, có thể đúng với họ nhưng không đúng với bạn. Chọn lựa xin lời khuyên từ ai cũng là một điều quan trọng góp phần vào sự thành công. Bạn nên chọn những người bạn tin tưởng, có kinh nghiệm, chân thành và động viên bạn.

Hành động là  “nuôi” mục tiêu

Có mục tiêu rồi giống như việc đẻ ra em bé. Nhưng nuôi em bé lớn khôn, thành người là một câu chuyện hoàn toàn khác.  Đưa ra mục tiêu đúng đã khó nhưng biến mục tiêu thành thực tế còn khó hơn gấp 10 lần. Nó liên quan đến nỗ lực, hành động, thái độ, sự cẩn thận, sự nuỗi dưỡng, thời gian, tài chính,….. Bạn thích nuôi con một mình hay nuôi con mà có sự quan tâm của ông bà, chồng, cô, dì, chú, bác,….? 

Hành động có nghĩa là bạn chăm sóc, theo đuổi mục tiêu hàng ngày hàng giờ. Đặc biệt trong thời gian đầu. Vì vậy sau khi thiết lập được mục tiêu cần dành cho nó sự nỗ lực 100% đều đặn, liên tục và với sự cam kết toàn tâm. Khi đó mục tiêu mới có cơ hội trở thành thực tế. Thực tế là những việc được tạo ra từng ngày. Cho dù mục tiêu  có thể cả năm – 365 ngày,  bạn nên tập trung vào các mục tiêu nhỏ hàng ngày.

Mô hình bán hàng phương đông và Mục tiêu

Năng lượng: Mục tiêu viết trên giấy thì mãi mãi chỉ là mục tiêu trên giấy. Năng lượng là cái bạn cần bỏ vào để mục tiêu trở thành thực tế. Một quả bóng không có khí trong đó là quả bóng xịt. Để nó to và thành hình, bạn cần thổi hơi cho nó. Năng lượng có được từ những hoạt động hàng ngày bạn thổi vào cho mục tiêu. Hành động lên danh sách, tiếp cận khách hàng, trình bày, chăm sóc là những hoạt động cần thiết để năng lượng di chuyển vào mục tiêu.

Quy trình:  Cách sắp xếp, trình tự công việc hàng ngày là các viên gạch để tạo ra thực tế. Các công việc bán hàng cần được hệ thống lại thành các trình tự tối ưu. Việc viết, biện soạn quy trình gọi điện thoại, bán hàng, xử lý từ chối, chăm sóc khách hàng, … giúp nâng cao hiệu quả và góp phần đạt đến mục tiêu tốt hơn. Thời gian bạn dành cho việc học hỏi quy trình làm việc và cải thiện quy trình là thời gian để mài cưa. Chiếc cưa dùng nhiều lần sẽ làm lưỡi cưa bị mòn. Viết lại quy trình, chỉnh sửa, cải thiện giống với việc mài cưa, bạn làm nó sắc bén hơn. Sau mỗi tuần, mỗi tháng, mỗi năm bạn lại dành thời gian để chỉnh sửa quy trình, học hỏi, cải thiện để tăng mức độ sắc bén.

Tập trung:  Mục tiêu lớn được chia thành mục tiêu nhỏ. Mục tiêu ngày được chia thành mục tiêu giờ. Bạn cần tập trung vào từng việc cho dù nhỏ trong từng giờ góp phần tạo ra kết quả cuối cùng. Tương lai chưa đến, quá khứ qua đi, bạn chỉ sở hữu những khoảng khắc trong hiện tại. Chắt chiu từng giây phút để hoàn thành công việc, hoàn thành từng mục tiêu là bạn đang đắp từng viên gạch cho ngôi nhà thành công.

Kiến thức: Mục tiêu đưa ra sẽ dựa trên kiến thức, kinh nghiệm và năng lực của bạn trong lĩnh vực. Khi bạn càng có nhiều kiến thức thì đặt mục tiêu càng chính xác.Kiến thức giúp phân tích, đánh giá và lựa chọn đúng đắn. Bỗi dưỡng kiến thức chuyên môn, kiến thức chuyên ngành, thu thập các thông tin trong lĩnh vực là sự đầu tư quan trọng để giúp hoàn thành mục tiêu. Bán hàng là nghề dễ tham gia nhưng khó thành công. Học hỏi, cập nhật kiến thức về nghề bán hàng đóng góp tỷ lệ không nhỏ cho hoàn thành mục tiêu.

Phẩm chất: Mục tiêu cho dù nhỏ mà thiếu đi phẩm chất tốt thì khó có thể chuyển hóa thành thực tế. Mong muốn cuối cùng của bạn hay bất kỳ người bán hàng nào là biến mục tiêu thành hiện thực. Cho dù bạn có giỏi lên kế hoạch đến mực độ nào thì trong quá trình triển khai sẽ gặp những điều bất ngờ. Có thể thuận lợi thúc đẩy cho việc hoàn thành mục tiêu nhanh hơn. Nhưng cũng có thể là nghịch chướng làm chậm việc hoàn thành mục tiêu. Phẩm chất sẽ quyết định cách bạn hành xử trong khi thất bại hay thành công. Khi nói đến việc hoàn thành mục tiêu bán hàng thì phẩm chất kiên cường được coi trọng. Sự từ chối trong nghề bán hàng là không tránh khỏi. Thiếu sự kiên cường sẽ không thể vượt qua được những thách thức trong nghề này. Kiên cường giúp bạn nỗ lực ngay cả khi bạn không còn sức lực. Kiên cường giúp bạn đứng dậy sau mỗi lần thất bại. Kiên cường giúp bạn tiến từng bước đi đến đích.

Phễu bán hàng

Phễu bán hàng

Khoa học hóa việc bán hàng

Để có doanh số và thu nhập ổn định cần xây dựng phễu bán hàng. Phễu bán hàng là quy trình bán hàng gồm có ba công đoạn: (1) Tìm khách hàng;  (2) Trình bày; (3) Chăm sóc . Bạn cần đổ  vào nhiều khách hàng tiềm năng ở đỉnh phễu,  bạn sẽ nhận được nhiều giao dịch hơn ở đáy phễu. Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng chi tiền phản ánh hiệu quả bán hàng. Hiểu được con số này giúp bạn cải tiến quy trình và nâng cao hiệu suất một cách chính xác. 

Nấc 1: Tìm khách hàng tiềm năng

Tại nấc 1 bạn cần xây dựng danh sách khách hàng. Đây là công việc cần làm đều đặn và liên tục nhằm cung cấp đầu vào cho quy trình. Đừng để bất cứ lúc nào hết đầu vào, khi đó phễu bán hàng của bạn sẽ không chảy ra được kết quả. Khách hàng tiềm năng là các mối quan hệ  có khả năng sử dụng sản phẩm hay dịch vụ. Giả sử tỷ lệ của bạn là cứ 20 mối liên hệ sẽ có 5 cơ hội trình bày,  tỷ lệ chuyển đổi ở đây là 4:1

Nấc 2: Trình bày - Thuyết phục

Tại nấc thứ 2 bạn sẽ trình bày, giới thiệu, thuyết phục khách hàng quan tâm và tiến đến sử dụng sản phẩm – dịch vụ. Ví dụ Tỷ lệ của bạn là 5 người bạn trình bày sẽ cho bạn 2 người để chăm sóc. Qua bước 2 bạn tìm được những khách hàng quan tâm và có nhu cầu thực sự.  Tỷ lệ chuyển đổi ở đây là 5:2

Nấc 3: Chăm sóc  - Chốt giao dịch

Việc chăm sóc, xử lý các giải đáp và đi vào chi tiết của giao dịch là nấc 3. Tại bước này cũng có tỷ lệ, ví dụ : 2 người bạn chăm sóc sẽ có 1 người mua hàng.

Phễu bán hàng cho bạn thông tin về tỷ lệ chuyển đổi từ Nấc 1 sang Nấc 2, từ Nấc 2 sang Nấc 3 và từ Nấc 3 đến kết quả mua hàng cuối cùng. Hình dung về phễu bán hàng cho bạn hai điểm quan trọng sau:

1.       Bạn cần phải tăng số lượng ở đỉnh phễu vì nó là bước đầu tiên và quan trọng nhất. Nếu không làm tốt ở Nấc 1 thì kết quả đầu ra ở các Nấc 2 và Nấc 3 đều giảm. Cần tập trung thời gian, nỗ lực vào bước đầu tiên. Dành 80% thời gian để mở rộng đầu vào, tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, xây dựng danh sách, tiếp cận khách hàng để dẫn họ sang các Nấc tiếp theo. Thời gian và công sức nên dành 80% để tập trung vào công đoạn này. Không bao giờ để cạn khách hàng tiềm năng. Cần kế hoạch chi tiết để bổ sung và nạp thêm đầu vào phễu.

2.       Tỷ lệ chuyển đổi thể hiện và đánh giá kỹ năng của bạn. Bạn cần tập trung để cải thiện các kỹ năng giúp chuyển đổi một cách hiệu quả. Việc phân tích con số tỷ lệ giúp bạn xác định rõ ràng đâu là kỹ năng đang làm tốt và đâu là kỹ năng đang yếu nhất. Dành nỗ lực và tập trung để học hỏi, cải thiện kỹ năng đang là điểm thắt trong phễu bán hàng. Khi điểm thắt này được cởi ra thì kết quả cũng sẽ được cải thiện. Dành 100% thời gian học tập để cải thiện kỹ năng yếu nhất trước bởi vì nếu không tháo gỡ được kỹ năng yếu nhất thì cho dù bạn có làm tốt hơn ở các kỹ năng khác vẫn ít góp phần cải thiện kết quả.

Mô hình bán hàng phương đông trong phễu bán hàng

Năng lượng: Người bán hàng trung bình sẽ ít để ý đến tỷ lệ chuyển đổi. Chính vì vậy họ không có kế hoạch để đổ đẩy đỉnh phễu. Họ chỉ xây dựng được nguồn khách hàng hạn chế và chăm sóc đi, chăm sóc lại đối tượng khách hàng tiềm năng cũ với hy vọng khách hàng đổi ý.  Không may là phần lớn khách hàng sẽ ít khi đổi ý. Sau khi chờ đợi không được họ có xu hướng đưa ra kết luận tiêu cực về sản phẩm, dịch vụ, tiềm năng thị trường mà không hiểu được vấn đề nằm ở con số chuyển đổi.

Ngược lại người bán hàng dẫn đầu tiếp tục vững bước, họ dành nhiều năng lượng và duy trì năng lượng để xây dựng và đổ đầy đỉnh phễu bán hàng của mình. Họ biết có tỷ lệ chuyển đổi cụ thể do đó họ không để bị phụ thuộc vào khách hàng. Họ sẽ chủ động tìm kiếm, xây dựng và phát triển dữ liệu khách hàng để danh sách này không bao giờ cạn.  Họ biết rằng trong 20 mối quan hệ sẽ có 2 mối quan hệ sản sinh lợi nhuận do đó họ sẽ lần lượt mở lần lượt từng mối quan hệ.

Giống như bạn có 20 cái túi và trong đó 2 túi có tiền. Nếu bạn mở túi 1 ra không có tiền thì bạn sẽ mở tiếp túi thứ 2, thứ 3, … cho đến khi tìm được cái bạn cần. Năng lượng, sự nhiệt tình sẽ giúp bạn tiếp bước cho dù kết quả ban đầu như thế nào. Vì có trường hợp là 2 túi cuối cùng mới có tiền và 18 túi đầu tiên chẳng có gì, nếu người bán hàng không thò tay đến chiếc túi cuối cùng thì họ đã đánh mất kết quả và tổn thất toàn bộ nỗ lực  mở 18 túi trước.  Năng lượng rất quan trọng để bạn tiến bước và vui vẻ với hành trình. Coi bán hàng là trò chơi mở túi, bạn mở càng nhanh thì càng sớm tìm được túi có tiền.

Quy trình:  Phễu bán hàng là một quy trình tuần tự gồm ba bước cơ bản trong bán hàng. Xác định rõ ràng công việc và kết quả công việc của từng bước giúp có được sự rõ ràng và dễ dàng hơn để tập trung hành động. Việc lặp đi lặp lại từng bước giúp rèn luyện kỹ năng và hiểu rõ năng lực bán hàng đang ở mức độ nào. Bán hàng là kỹ năng tổng hợp gồm các kỹ năng về xây dựng danh sách khách hàng, trình bày và chăm sóc khách hàng. Để cải thiện kết quả bán hàng, người bán hàng dẫn đầu có kế hoạch để cải thiện kỹ năng còn hạn chế một cách cụ thể.

Tập trung: Sự tập trung vào công việc sẽ tăng năng suất và hiệu quả. Sau khi hình dùng phễu bán hàng gồm có ba nấc như vậy, người bán hàng cần tập trung vào kết quả của từng bước. Họ cố gắng làm tốt nhất có thể ở từng bước. Mỗi bước làm tốt để tạo tiền đề tốt hơn cho bước sau. Sự cố gắng hay phấn đấu được chỉ tiêu hóa rõ ràng. Để có 1 giao dịch bạn cần 20 mối liên hệ, như vậy để có 1 giao dịch trong một tuần thì bạn cần phải xây dựng và làm đủ số lượng là tạo ra 20 mối liên hệ trong tuần. Khi bạn làm tốt hơn 10%, 20%  tức là thay vì có 20 mối liên hệ bạn sẽ có 22  hoặc 24. Con số nói rõ hơn về sự cố gắng và tập trung của bạn.

Kiến thức: Phễu bán hàng là một trong kiến thức cơ bản về bán hàng. Bạn cần nắm rõ tỷ lệ chuyển đổi trong công việc của bạn, hay sản phẩm và dịch vụ đang bán. Thu thập thông tin và phân tích về tỷ lệ chuyển đổi này giúp bạn tiếp cận với bán hàng một cách khoa học. Nó giúp bạn dự báo được về doanh số và thu nhập. Đồng thời đánh giá được những bài toán cần giải. Phần lớn doanh nghiệp chỉ cho nhân viên bán hàng tài liệu sản phẩm mà không cung cấp hoặc đào tạo giúp cho nhân viên có hiểu biết về  nghề bán hàng.

Phẩm chất: Dựa trên phễu bán hàng giúp người quản lý hay người bán hàng nhìn rõ hơn về phẩm chất  của nhân viên hay của chính mình. Con số sẽ nói lên mức độ chăm chỉ, cố gắng, quyết tâm, sự kiên cường, kiên nhẫn,… Như vậy, để thành công trong bán hàng sẽ không phải là do may mắn, không phải do có năng khiếu nói giỏi, khéo léo như nhiều người nhầm tưởng.  Đầu tiên và quan trọng nhất để thành công trong bán hàng là phẩm chất chăm chỉ. Có chăm chỉ, làm hết việc, nỗ lực đi đến con số chỉ tiêu là điều kiện cần cho bán hàng thành công.

                                                                                Nguyễn Phú Trung

Vận dụng nguyên tắc Phần nhỏ tạo tác động lớn để tăng hiệu quả bán hàng

Nguyên tắc 80/20

Phần nhỏ tạo tác động lớn

Mỗi việc đều có giá trị khác nhau. Người bán hàng thành công sử dụng thời gian và nguồn lực vào những công việc đem lại giá trị cao còn người thất bại thì làm ngược lại. Nguyên tắc 80/20 được áp dụng trong lĩnh vực bán hàng, quản lý, lãnh đạo giúp xác định hành động tạo ra kết cao để đầu tư và tập trung.

Phát biểu nguyên tắc

Nguyên tắc 80/20 được phát biểu như sau: 20% hoạt động tạo ra 80 % kết quả; 20% khách hàng tạo ra 80% doanh số; 20% sản phẩm đem lại 80% lợi nhuận; 20% công việc tạo ra 80% kết quả.  Nguyên tắc này dựa trên quan sát thực tế rằng có một bộ phận nhỏ đem lại hoặc tạo ra giá trị lớn hơn. Sự phân bố về mặt giá trị là không đồng đều.

Áp dụng vào thực tế

1.       Quản lý thời gian

Trước mỗi ngày, bạn nên đưa ra danh sách các công việc cần làm. Trên danh sách này bạn khoanh tròn  công việc đem lại giá trị từ cao đến thấp. Nhóm A là những công việc phải làm, quan trọng và đem lại giá trị lớn. Nhóm B là công việc quan trọng. Nhóm C là công việc có thời gian thì làm. Nhóm D là công việc nếu làm cũng không đem lại giá trị hoặc giá trị thấp. Nhóm E là công việc không nên làm. Sau khi phân loại như vậy bạn sẽ làm theo tuần tự từ A đến B. Không làm những công việc nhóm B khi còn có công việc nhóm A chưa được hoàn thành. Tập trung toàn bộ nỗ lực để hoàn thành công việc A sau đó mới đến công việc B. Một số công việc nhóm E và D phải tuyệt đối không làm và gạt ra khỏi danh sách.

Phân loại như vậy để giúp bạn tập trung vào 20% công việc quan trọng và đem lại 80% giá trị. Thứ hai là loại bỏ các công việc tốn nhiều thời gian nhưng không đem lại những kết quả xứng đáng. Quản lý thời gian có nghĩa  dùng thời gian lớn cho các việc lớn. Không nên làm ngược lại , dành thời gian nhỏ cho các việc lớn hay dành thời gian lớn cho các việc nhỏ.

2.       Làm việc với khách hàng

Liệt kê các nhóm khách hàng bạn đang có. Xác định ra nhóm khách hàng A là những khách hàng có doanh số cao, dễ tiếp cận và sớm đi vào giao dịch. Nhóm B là những khách hàng có doanh số lớn nhưng khó tiếp cận hơn và thời gian giao dịch có thể kéo dài hơn. Nhóm C là những khách hàng có doanh số nhỏ và sớm có giao dịch, thời gian để chốt hợp đồng có thể ngắn hơn. Nhóm D là những khách hàng có doanh số nhỏ và thời gian tiếp xúc dẫn đến chốt hợp đồng có thể kéo dài. Còn nhóm E là những khách hàng không tiềm năng, ít tiền và khó tiếp xúc.

Sau khi phân loại các khách hàng mục tiêu dựa theo giá trị giao dịch và thời gian hoàn thành. Bạn lên kế hoạch để dành nguồn lực làm việc tối đa cho các khách hàng nhóm A và B. Sau đó mới đến nhóm C và D. Còn nhóm E thì tìm cách chăm sóc và tiếp cận ít tốn kém nhất có thể.

Tương tự với các khách hàng đã qua sử dụng sản phẩm. Bạn lại lọc lại những khách hàng đã sử dụng hay mua hàng lần đầu để cung cấp dịch vụ hoặc bán thêm nhằm tạo ra thêm doanh số và lợi nhuận. Chăm sóc khách hàng là bán hàng lần hai. Tiêu chuẩn của chăm sóc khách hàng tốt là khách hàng mua thêm hoặc giới thiệu thêm khách hàng mới.

3.       Làm việc với đội nhóm

Trong khi làm việc với đội nhóm bán hàng, sẽ có những người bán hàng tích cực, khát khao và tạo ra kết quả. 20% người bán hàng tạo ra 80% doanh số. Nếu bạn làm quản lý bán hàng thì việc của bạn là tập trung hỗ trợ, giúp đỡ, khuyến khích và đầu tư thời gian cho những người cam kết tạo ra kết quả. Việc bồi dưỡng cho nhân viên bán hàng về mặt kỹ năng, đào tạo cho họ về cách làm cũng tốn kém về nguồn lực. Để việc đầu tư này hiệu quả thì cần phân loại và tập trung vào các đối tượng có sức bật cao và tạo ra kết quả tốt.

4.       Làm việc với  sản phẩm/dịch vụ

Danh mục sản phẩm/ dịch vụ của bạn có thể chứa hàng chục loại. Nhưng không phải sản phẩm/dịch vụ nào cũng đem lại doanh số và lợi nhuận. Xác định rõ những sản phẩm/dịch vụ chủ lực để tập trung tiếp thị, bán hàng là bí quyết để tạo ra doanh số.  Bằng việc theo dõi các con số thông kê theo thời gian từng tuần, tháng, quý bạn sàng lọc được các sản phẩm mũi nhọn, chủ lực để tập trung. Cần thiết thì sẽ phải loại bỏ các sản phẩm, dịch vụ đem lại lợi nhuận thấp và tốn thời gian, công sức.

5.       Lựa chọn kiến thức

20% kiến thức sẽ tạo ra 80% giá trị. Trong xã hội bùng nổ về thông tin, chọn lựa được tri thức đúng cũng là một bài toán và kỹ năng cần luyện tập. Bạn cần xác định rõ ràng những gì bạn cần cho tương lại hoặc sự nghiệp. Sau đó thu thập và chọn lựa các tư liệu tốt. Bản thân tư liệu tốt có giá trị gấp 4 lần tư liệu trung bình. Trong 10 cuốn sách về bán hàng thì có 2 quyển nền tảng đem lại 80% tri thức về bán hàng rồi. Do đó thay vì phải đọc cả 10 cuốn hoặc đọc cả 10 cuốn với thời gian bằng nhau thì bạn cần chọn ra những cuốn tốt nhất, có nhiều ý tưởng hay, khả thi, áp dụng được để đọc trước và ứng dụng. Giành thời gian nhỏ để quét qua các cuốn còn lại và khai thác.

20% người bạn hay mối quan hệ đem lại 80% giá trị. Trong nhóm những người bạn, thầy, người cố vấn hay hướng dẫn, tỷ lệ này vẫn được áp dụng. Bạn biết được đâu là người hay mối quan hệ để đầu tư thời gian nhiều và đâu là người và mối quan hệ cần đầu tư ít thời gian. Thực tế, là có những người nên chấm dứt quan hệ sớm ngày nào tốt ngày đấy. Hay ngược lại, có những người bạn phải thực sự tìm cách tiếp cận và xây dựng quan hệ chắc chắn với họ.

6.       Xác định mấu chốt quy trình

 Cải thiện quy trình để nâng cao hiệu quả công việc là nhiệm vụ  không chỉ của người quản lý mà còn của cả người bán hàng. Xác định quy trình bán hàng của bạn bao gồm bao nhiêu bước. Sau đó bạn xác định những điểm hạn chế là nút thắt cho hiệu quả công việc. Tập trung thời gian để cải thiện ở khâu còn đang yếu kém nhất để có kết quả quay trở lại

Thời gian là nguồn lực vô giá. Xác định được những công việc quan trọng, khách hàng quan trọng, sản phẩm quan trọng, nhân viên quan trọng một cách chính xác là bước đầu tiên để nâng cao hiệu quả. Nguyên tắc 80/20 chỉ ra một số ít việc đem lại nhiều giá trị hơn. Do đó việc phân loại, sắp xếp và định lượng giá trị của công việc, con người sẽ giúp bạn sử dụng thời gian, tiền bạc, công sức một cách thông minh hơn. 

Nguyễn Phú Trung