Doanh số vượt trội: Bí quyết chốt hợp đồng - Bài 22

Chốt câu chuyện phù hợp

Đây là cách chốt mạnh bởi vì chúng ta đưa ra quyết định dựa trên bán cầu phải. và não phải bị kích động bởi câu chuyện và bức tranh. Bất cứ khi nào bạn tạo ra bức tranh, như là cách chốt gợi ý, hoặc khi mà bạn có thể hình ảnh hoá việc bán hàng hoặc bạn nói câu chuyện về sản phẩm và dịch vụ, bạn có thể kích thích khách hàng để mua. Mọi người sẽ nói về câu chuyện của bạn trong nhiều năm, nhưng họ có thể quên tất cả những chi tiết trong vòng 10 phút.

Bạn có thể sử dụng kỹ thuật câu chuyện phù hợp khi mà khách hàng có khó khăn trong việc đưa ra quyết định. Bạn có thể sử dụng nó ở phần giữa của bài thuyết trình. Bạn có thể kể về câu chuyện phù hợp về một khách hàng chần chừ khi mua sản phẩm sau đó cuối cùng đưa ra quyết định. Giải thích họ hạnh phúc thế nào sau khi họ mua nó.

Con người bị tác động bởi cảm xúc nhiều hơn là logic. Theo nghiên cứu thì khả năng cảm xúc cao sẽ quyết định hành động nhiều hơn là lý trí gấp 2 lần. Tức là 60% do cảm xúc, 30% do logic còn 10% nữa là các yếu tố khác. Khách hàng thích bạn, quý bạn, vui khi nói chuyện với bạn đó chính là cảm xúc. Còn Logic là họ hợp lý hóa chuyện quyết định, những lý do, những lợi ích, số tiền cần đầu tư là vấn đề của lý trí.

Còn câu chuyện phù hợp là sự kết hợp giữa cảm xúc và logic. Khi bạn kể câu chuyện hay, có sự trầm bổng, lên xuống, ngừng và tiến và nó có sự liên tưởng logic đến vấn đề hiện này là cách chốt kinh điển trong bán hàng. Bạn làm quá trình logic trở nên mềm mại hơn, lung linh hơn, thú vị hơn và chạm được năng lượng cảm xúc.

Mỗi sự do dự, trần trừ đều có nguyên nhân của nó. Khách hàng có những rào cản nhất định trong chính họ, có thể là tiền, thiếu niềm tin, chưa đủ nguồn lực, chưa sẵn sàng, họ có thể thiếu quyết tâm trong việc thực hiện. Có cả tỷ lý do cho việc trì hoãn mà bạn không thể biết. Sự nhạy cảm hay đồng cảm của người bán hàng ở đây chính là giúp khách hàng vượt qua được rào cản tâm lý. Họ thấy chính vấn đề nằm ở bên trong họ chứ không phải bên ngoài.

Nếu sản phẩm, dịch vụ không có lợi ích, không giải quyết được vấn đề thì có thể họ đã từ chối thẳng cánh cò bay ngay từ đầu. Nhưng nếu họ ngồi với bạn, lắng nghe bạn trình bày, hỏi các câu hỏi mà họ còn lăn tăn. Nhưng đến khi quyết định thì họ lại không thể. Phần lớn khách hàng thiếu cảm xúc hành động. Khi các sản phẩm, dịch vụ được cung cấp ra thị trường đều nhằm đếu giải quyết vấn đề, nhu cầu nào đó (tôi không nói đến các sản phẩm, dịch vụ kém chất lượng) thì tất cả mọi người đều muốn có thêm và làm giàu thêm cuộc sống. Nhưng chính khách hàng đang vướng mắc về mặt tâm lý hay thói quen do dự nào đó.

Bạn cần là người biết cách kể chuyện cảm xúc để kéo họ vượt ra khỏi sự do dự. Người bán hàng giống nhà đào tạo, giống giáo viên khi kể được câu chuyện hay, thôi thúc thì là thành công. Vì mọi chuyện chỉ có ý nghĩa thực sự khi có hành động diễn ra. Còn chờ gì nữa?

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

(Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt thứ cấp

Chốt góc nhọn

Chốt cái chết bất ngờ