Doanh số vượt trội: Bí quyết chốt hợp đồng - bài 18

Bài 18: Chốt chó puppy

Đây là một trong những kỹ thuật chốt mạnh nhất và tốt nhất trong tất cả. Nó dựa trên câu chuyện cổ khi mà có đứa trẻ hỏi bố mẹ, “Chúng con muốn một con chó puppy. Chúng con muốn một con chó puppy”. Bố mẹ biết những thứ cần thiết để mà có thể chăm sóc con chó, và nói, “Không! Các con không thể nuôi chó được. Các con không biết đúng cách để có thể chăm sóc nó.” Đứa trẻ liền đáp, “Vâng, chỉ cần bố mẹ đưa chúng con đến cửa hiệu bán thú nuôi và cho chúng con xem những con puppies thôi. Dần dần bố mẹ đưa những đứa con đến và cho chúng đến cửa hiệu, nhưng chỉ được nhìn thôi.

Người chủ cửa hiệu bán thú nuôi rất thông minh. Ông ta biết điều hai người cha mẹ kia đang nghĩ gì. Ông ta nói “Anh chị không cần phải đưa ra quyết định được luôn mà. Anh chị có thể muốn chắc chắn. Tại sao không đưa chú chó dễ thương này về nhà và chỉ chơi với chúng trong một vài tuần. Nếu không thích, anh chị có thể mang nó về nuôi hai ngày cuối tuần trả cho chúng tôi vào ngày thứ 2” Những đứa trẻ nói “Vâng, Vâng, Tuyệt vời, chỉ cần chơi cuối tuần thôi, chỉ vào 2 ngày nghỉ thôi!” và cặp cha mẹ nói “Được, thế thì tốt. Chỉ được chơi hai ngày cuối tuần thôi đấy”, Vâng, nhưng vào tối chủ nhật, những đứa trẻ có càng nhiều sự yêu thích với con chố và cặp cha mẹ cũng yêu thích nó. Và kết quả cuối cùng là, họ kết thúc với việc giữ con puppy lại và việc bán hàng được thực hiện.

Cách làm việc đó thực sự hiệu quả. Bất cứ lúc nào bạn đưa cho khách hàng một cơ hội để cảm nhận, để sờ, để ngửi hoặc để sử dụng sản phẩm, đó là cách thức chốt con chó puppy. Một trong những công ty phân phối máy photocophier thành công nhất tôi từng biết đã sử dụng một chiến lược marketing và bán hàng đơn giản. “đặt máy “ Họ có 10 xe tải và 30 nhân viên kinh doanh. Tất cả những nhân viên kinh doanh đó đi đến các khách hàng tiềm năng và mời họ sử dụng máy thử với miễn phí trong vòng một tuần.

Khi mà khách hàng đã sử dụng máy trong vòng một tuần, họ đã quen với việc sử dụng. Họ thích chúng. Họ yêu thích những tính năng vượt trội so với những chiếc máy họ đã dùng trong quá khứ.

Cuối cùng họ có thể nói “Không, cảm ơn. Tôi không thích. Tôi không có đủ tiền.” Nhưng sau khi họ sử dụng chúng trong vòng một tuần, họ trở nên quen thuộc với chiếc máy, họ thích thú với những tiện ích của nó, họ quyết định giữ nó cho bản thân.

Tôi có một người bạn bán nhà lưu động, to và nhiều tiền. Những cái nhà đó trị giá 50,000 $ và hơn thế. Anh bạn tôi vào mọi lúc tốt hay xấu của thị trường, anh ta đều nằm trong top người bán nhà lưu động tốt nhất nước mỹ.

Đây là cách anh ta sử dụng chốt con chó puppy. Khách hàng đến xem nhà lưu động. Bây giờ, người bán hàng biết rằng người khách hàng sẽ đi xung quanh để khảo giá. Họ sẽ đi đến từng cơ sở bán nhà lưu động trong bán kính 100 cây số. Người bán và mua nhà lưu động đều rất nhiệt huyết. Họ cũng biết tất cả những thứ cần biết về nhà lưu động. Khi họ đến, anh ta thường gặp gỡ và nói chuyện với họ. Anh ta cho họ xem nhà lưu động. Anh ta không cố bán cho họ. Anh ta thiết lập mối quan hệ với họ. Anh ta nói tên của mình và nhớ tên của họ.

Anh ta gửi danh thiếp. Anh ta lấy địa chỉ và số điện thoại. Anh ta nói “Chúng tôi có một bản tin về xe lưu động và tôi sẽ đưa anh vào danh sách thư” Tuần tiếp theo, anh ta gọi cho họ vào khoảng 10 hoặc 11h sáng thứ 7. Bây giờ, mọi người ở đâu vào lúc 10 hoặc 11 h sáng thứ 7. Họ đang ở nhà. Họ nói, “Tôi sẽ đưa bạn đi ăn trưa. Tôi sẽ cho bạn xem một thứ hoàn toàn đặc biệt. Tôi sẽ đón bạn lúc 12h tại nhà bạn nhé.

Họ thực sự ngạc nhiên và họ đồng ý. Lúc 12h, anh ta đánh xe trước nhà của họ với một chiếc xe $50,000 nhà lưu động. Anh mời họ lên xe và nói với họ là anh ta có một số thứ để cho họ xem. Tất nhiên là, anh ta làm họ rất háo hức. Anh ta đưa họ đến một công viên đẹp nằm ngoài thành phố họ đang sống. Công viên có những ngọn đồi dài và dốc và cả một dòng sông. Có những con vịt và ngỗng bơi trong hồ. Có những cây bên cạnh và cả những ngọn núi xa xa.

Anh ta mở chiễc xe nhà lưu động ra, mở cửa hông và dừng lại cho họ có thể ngồi tại phòng bếp trong nhà lưu động, và nhìn ra ngoài cánh cửa với khung cảnh đẹp. Anh ta nói “Xin mời ngồi đây” Khi mà họ đã ngồi, anh ta mở lò vi sóng, và làm nóng thức ăn, lấy rượu vang khỏi tủ lạnh, đổ vào trong cốc. Anh ta ngồi cạnh họ và nói khi họ đang ăn “Đây có phải đúng là cái anh chị muốn hay không?” nó có đẹp không ạh? Nó có thực sự tuyệt vời cho những ngày nghỉ cuối tuần?”

Anh ta nói, “Chúng tôi có một cái đặc biệt giống cái này. Anh chị có thể lái nó luôn vào ngày mai. Sau đó anh chị có thể có nó cho toàn bộ mùa hè. Anh chị thấy thế nào?

Với phiên bản của chốt chú chó puppy, anh ta đã bán nhiều xe lưu động hơn tất cả mọi người trong cùng nghề. Phương pháp bán đó đưa cho khách hàng cơ hội dùng thử sản phẩm. Và khi mà họ thích thử nó họ có thể thử những lợi ích, rồi họ sẽ mua.

Nhìn lại quy luật nhân quả trong bán hàng, hãy cho khách hàng trải nghiệm trước họ sẽ mua sau. Bạn dũng cảm để cho khách hàng nhìn nhận giá trị, cảm nhận các tính năng và trải nghiệm những lợi ích họ có thể nhận được trước khi phải trả tiền. Thì họ sẽ sớm nhận ra được giá trị của nó. Cách chốt này hoàn toàn áp dụng được khi sản phẩm, hay dịch vụ của bạn ưu việt. Thay vì giải thích nhiều hãy để khách hàng trải nghiệm.

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

(Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt thứ cấp

Chốt góc nhọn

Chốt cái chết bất ngờ