Bài 19: Chốt Ben Franklin
Cách chốt Ben Franklin một trong những cách
chốt hợp đồng mạnh nhất trong các kỹ thuật chốt hợp đồng vì một lý do đơn giản. Phương pháp này tương
đối gần với cách bạn suy nghĩ và đưa ra quyết định trong tất cả các khía cạnh
cuộc sống. Chúng ta đánh giá lợi ích hay thiệt hại. Chúng ta nhìn vào những lý do thuyết
phục cho quyết định và so sánh với những lý do chống lại quyết định.
Ben Franklin viết tắt của Benjamin
Franklin. Một triệu phú USD của mỹ đầu tiên. Ông ta đã phát triển thói quen suy
nghĩ đưa ra quyết định dựa trên một mảnh giấy và vẽ một đường thằng ở trung tâm
tờ giấy. ông ta viết tất cả những lý do tốt cho việc đưa ra quyết định này và
phần còn lại ông ta viết những lý do chống lại quyết định đó. Ông ta sẽ nghiên
cứu những lý do và đưa ra quyết định cuối cùng.
Khi mà bạn bán những thứ phức tạp, đây là một
cách tuyệt vời. Khi mà khách hàng có khó khăn trong việc suy nghĩ và ra quyết định bởi vì có quá nhiều các yếu tố khác nhau, bạn nói “Anh/ chị khách hàng hãy sử dụng
phương pháp ra quyết định của Benjamin Franklin. Cách này rất đơn giản. Ben sử
dụng phương pháp và trở thành người giàu nhất nước Mỹ. Đây là cách để thực hiện. Lấy
một mảnh giấy và vẽ 1 đường thằng ở giữa tờ giấy. Bây giờ hãy đưa ra những lý
do để thực hiện quyết định ở bên trái. Sau đó bạn hãy bắt đầu đưa ra những lợi ích
và lợi thế của sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bạn được khách hàng viết ra từng lý
do để mua. Bạn nói lại những lý do để mua sản phẩm. Và cuối cùng bạn nói “đó là
tất cả, anh chị ạh”
“Anh có thể nghĩ thêm điều gì nữa kô?” Khách
hàng sẽ dần dần nói ra, “Không, tôi không thể nghĩ điều gì nữa” Bạn nói, “Tốt,
bây giờ, anh hãy điền phần còn lại” và bạn đưa ra cho anh ta phần giầy và bút.
Bạn ngồi yên lặng. Bây giờ, thì khách hàng thông minh sắc sảo nhất tôi từng biết
ít khi có thể nghĩ được hơn hai hoặc ba lý do để không mua. Và bạn nhìn vào những
lý do này và bạn nói “Tốt rồi, Anh/ chị Khách hàng, nó thế hiện dường như anh
chị đã quyết định. “Khách hàng thường xuyên sẽ nói “ùh, được, tôi đoán là tôi có”.
Bạn có thể tiếp túc đóng gói cuộc bán hàng.
Tôi đã từng dạy kỹ thuật này cho một quý ông
bán hàng và cho thuê những bất động sản thương mại. Anh ta nói với tôi rằng anh ta đã
từng nghe về cách chốt này cả đời nhưng chưa bao giờ sử dụng nó. Khi mà anh ta
trong cuộc thương lượng với một tổ chức tài chính lớn trong quá trình bán một
chuỗi các bất động sản giữa hai tổ chức. Anh ta đã đi đi lại lại giữ những người
trên trong vòng 3 tuần. Anh ta nói, “tại sao không sử dụng cách ra quyết định
của Ben” bởi vì chẳng có gì để mà mất, nên họ đã quyết định dùng thử.
Vị phó chủ tịch của tập đoàn tài chính ngồi
xuống và áp dụng phương pháp ra quyết định của Ben Franklin. Nhân viên bán hàng
nói với tôi rằng anh ta sử dụng theo phương pháp, từng bước một. Sau khi liệt kê
tất cả những lý do phù hợp cho quyết định, anh ta đưa cho vị phó chủ tịch và nói
“bây giờ, ông hãy viết những lý do ngược lại”. Vị phó chủ tịch chỉ có thể đưa
ra được hai đến 3 lý do phản đối. Nhân viên bán hàng sau đó nói “vậy, dường như
là giống như anh đã ra quyết định rồi.” vị phó chủ tịch nói “anh nói đúng, tôi đã
có quyết định. Hãy thực hiện nó luôn.” Nhân viên bán hàng có được 50,000$ hoa hồng
trên hợp đồng đó. Anh ta nói anh ta rất ngạc nhiên. Bạn có muốn sự ngạc nhiên đó xảy ra với bạn hay không?
(Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)
Đọc thêm
No comments:
Post a Comment