Bài 20: Chốt tóm tắt
Kỹ thuật chốt tóm tắt được áp dụng vào lúc
cuối của bài thuyết trình. Bạn nói “nào, hãy tổng kết lại những gì chúng ta vừa
nói chuyện với nhau”. Bạn sẽ tóm tắt lại những điều vừa thảo luận và giải thích. Kỹ thuật chốt hợp đồng bằng cách tóm tắt lại các điểm lợi ích tạo ra sự chú ý và dùng để đo lường được khả năng mua hàng
Bạn tổng kết lại những đặc tính và lợi ích,
từng cái một. Bạn sẽ đi qua toàn bộ những điều đã liệt kê, viết ra những lý do
anh/chị ta sẽ mua. Bạn hỏi “Anh có thể nghĩ ra điều gì khác không ạh? Khách hàng
thường xuyên nói “Không”. Bạn sẽ nói “Được rồi, vậy tại sao anh chưa quyết định
mua nó ngay?” hoặc “Tại sao chúng ta bắt đầu theo hướng đúng?” hoặc “điều gì
anh chị còn suy nghĩ nữa hay không?” hoặc “tại sao không sở hữu nó ngay?” và bạn
đơn giản chỉ chốt hợp đồng.
Khi mà bạn tổng kết những lý do để mua sản
phẩm và dịch vụ từng lý do một. Bạn sẽ đưa khách hàng những điểm mà anh ta có
khát khao nhất để mua sản phẩm hoặc cái bạn đang bán.
Ví dụ, hãy nói về việc bạn đang bán căn nhà.
Bạn nói “Trước khi đưa ra quyết định, hãy nhìn vào những đặc điểm của ngôi nhà.
Nó có một bếp mở, và một cái sân lớn. và có 4 phòng ngủ . nó có hai garage. Nó
nằm trên con đường yên tĩnh, gần với trường và cửa hiệu. Nó được xây dựng và bảo
dưỡng tốt. Giá thì phù hợp với nhu cầu và khả năng của anh. Anh có thể có thêm
40 đặc tính tốt với một chút sáng tạo nữa của mình.
Khách hàng sẽ nói, “Òh, anh nói đúng. Đó chính
là những yếu tố mà tôi quan tâm” Họ không nhận ra ngôi nhà tốt như thế nào cho đến
khi nó được miêu tả một cách hoàn hảo. Cách chốt tổng kết là cách chốt mãnh liệt
và có tính chất thuyết phục cao thể hiện được cái bạn bán một giao dịch tốt.
Khi bạn tóm tắt lại các lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ. Bạn có cơ hội đo lường khi nhìn vào mắt khách hàng, quan sát thái độ của họ xem họ phản ứng với những lợi ích bạn tóm lược ra như thế nào? Nếu không có gì đặc biệt hãy hỏi về việc mua hàng. Khi nào thì chung tối có thể mang sản phẩm, dịch vụ đến nhà anh chị?
Hãy nhớ, chốt hợp đồng cần rõ ràng, dứt khoát.
(Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)
Đọc thêm
No comments:
Post a Comment