Bài 24 - Chốt giới
thiệu khách hàng mới
Luật cơ bản như sau. Bạn không bao giờ bỏ mặc
khách hàng hoặc người mua mà không có ít nhất hai người khách hàng mới được giới thiệu.
Khi mà bạn kết thúc phần nói chuyện với khách hàng, cho dù khách hàng mua hay
không, có nhiều cách để được giới thiệu khách hàng mới. Ví dụ, bạn có thể nói “anh/chị,
tôi biết là anh không ở vị thế để ra quyết định ngày hôm nay. Nhưng anh có thể
cung cấp giúp tôi tên của hai hoặc ba người mà anh nghĩ sẽ có lợi ích từ sản
phẩm này hay không?"
Đó là cách chốt lựa chọn. Đưa anh ta lựa chọn
giữa hai và ba khách hàng được giới thiệu. Khách hàng hầu như dễ dàng chỉ ra
hai người rất dễ dàng. Anh ta nói “Vâng, tôi có thể đưa anh hai cái tên. “ và
anh ta sẽ nói tên của họ. Khách hàng sẽ đưa ra cái tên đầu tiên nhảy lên trong đầu
họ, anh ta nghĩ là tốt nhất. Đó là tên của người mà anh ta thân thiết nhất người
mà anh ta làm việc và hợp tác với.
Khi bạn nói “anh/chị, có thể có số điện thoại
cầm tay không? Họ sẽ có số điện thoại ngay bên cạnh. Bây giờ thì bạn có số điện
thoại. vậy là bạn chốt được số điện thoại. Sau đó bạn nói “người nào tôi nên gọi
trước” Bạn đang sử dụng cách chốt nhiều lựa chọn. Anh ta sẽ nói “, vâng, hãy gọi
Bill trước”. Và anh ta trả lời nhấn mạnh vào bốn câu hỏi. Sau đó bạn hỏi
“Anh/Chị có thể gọi cho Bill bây giờ được không và nói với anh ta là tôi sẽ đến
gặp?”
Vào lúc khách hàng nói “được, tất nhiên rồi”.
Anh ta sẽ nhấc điện thoại nên, gọi Bill và đưa bạn đến đến gặp Bill. Sự giới
thiệu rất quan trọng và hiệu quả hơn là gọi điện thoại lạnh, bạn có lòng tin từ
người đã giới thiệu cho bạn. Với cách gọi điện thoại lạnh, bạn không có chút tín
nhiệm nào trước. Với sự tín nhiệm thì lòng tin của khách hàng dành cho bạn sẽ
cao hơn và nhân tố cần thiết để mua hàng.
Bạn cần 100% tín nhiệm trước khi khách hàng
muốn mua. Nếu bạn có được sự giới thiệu rồi thì bạn đã có 90% tín nhiệm. Nếu ai
đó bạn biết và kính trọng giới thiệu cho bạn một người để gặp, bạn sẽ cho người
đó sự đối xử tương tự, sự quan tâm tương tự mà bạn dành cho bạn bè của mình. Bạn
thường xuyên hỏi về sự tín nhiệm và không bao giờ rút khỏi phần thuyết trình mà
không có sự giới thiệu đến hai người khác.
Đây là một ý tưởng khác. Hãy quay trở lại với
những khách hàng trước của bạn, gọi lại họ và hỏi thăm xem công việc dạo này của
họ như thế nào. Họ có thích thú với cái họ mua hay không? Họ có câu hỏi hoặc vấn
đề gì không? Có điều gì mà bạn còn có thể làm thêm cho họ hay không? Và nếu có
thể, hãy đến và gọi họ nói những câu chuyện cá nhân hoặc riêng tư.
Tôi có một người bạn là một người bán hàng
tuyệt vời. Mỗi khi vào tháng giêng, anh ta dành thời gian để gọi cho từng khách
hàng mà anh ta có. Anh ta dành hai đến ba tuần để gọi lại cho những người đã
mua hàng của anh ta.
Sau khi mà đảm bảo rằng họ không có vấn đề
gì, đảm bảo rằng họ vui vẻ, anh ta có được hai lời giới thiệu từ mỗi người. Anh
ta cần sáu tháng để xử lý những lời giới thiệu. Anh ta có được 50% doanh số mà
không cần gọi thị trường lạnh. Bất cứ người nào trong việc bán hàng làm việc với
những lời giới thiệu 100%. Những người được giới thiệu mà bạn có hoặc những người
giới thiệu là kết quả của những điều tốt đẹp mà bạn làm cho khách hàng và trong
thị trường cái đó còn quý hơn vàng.
Đây là 24 kỹ thuật chốt hợp đồng. Đó là những
công cụ rất tốt. nó cần được luyện thành thạo thông qua nghiên cứu và thực hành.
Công cụ bạn sử dụng được nhiều trong những công cụ bán hàng thì bạn có càng nhiều
hợp đồng. Bạn càng sử dụng công cụ càng nhiều thì doanh số bạn càng tăng. Trong
một số lĩnh vực bạn áp dụng hai hoặc ba công cụ và bạn sẽ sử dụng toàn bộ thời
gian. Nhưng nếu bạn càng biết nhiều cách thức chốt hợp đồng khác nhau, bạn càng
nâng cao khả năng chốt.
Đây là một ít lời khuyên giúp tôi phát triển
nhanh nghề nghiệp mình giai đoạn đầu. Nó đơn giản như sau, sử dụng trong rất
nhiều lần thuyết trình để cải thiện kỹ năng. Khi nào bạn thực hiện phần thuyết
trình với một người bạn biết chắc là họ sẽ không mua và bạn biết rằng chẳng có
gì để mà mất và bạn đưa ra cuốn sách trước mặt họ và thử nghiệm tất cả các kỹ
thuật chốt hợp đồng để trả lời câu
hỏi từ chối. Khi mà bạn gặp một người mà chắc chắn họ sẽ không mua, hãy sử dụng họ
để phát triển kỹ năng.
Trong bài thuyết trình của bạn, khi mà bạn
ngồi xuống và bạn làm việc và thực hành cho đến khi thuần thục, bạn sẽ học
nhanh hơn và nhiều hơn khi mà chốt những khách hàng tốt vào thời điểm khác. Cách
tốt nhất để thành công trong bán hàng là hành động dũng cảm và chốt dũng cảm.
Nói cách khác, là bạn đề nghị mua hàng một
cách dũng cảm. Hỏi như là bạn biết chính xác là họ sẽ mua. Hành động như thể là
bạn chỉ có thể chiến thắng. Hỏi câu hỏi chốt rõ ràng nhất có thể, như chắc chắn rằng họ không thể
nào nói điều gì khác ngoài yes.Hãy thực hành giọng nói và âm lượng của
bạn.
Để đảm bảo bạn giống như triệu phú usd. Đảm
bảo rằng giọng nói của bạn khoẻ và mạnh, rõ ràng khi mà bạn hỏi. Nói mạnh và
hỏi như là khách hàng sẽ nói vâng, đồng ý.
Để trở thành người chốt vĩ đại, bạn sẽ phải
rất nhiệt tình. Bạn phải yêu sản phẩm của bạn. Bạn phải tin tưởng vào sản phẩm.
Bạn sẽ phải kỳ vọng tự tin và bạn phải kiên trì. Kiên trì là phẩm chất của một
người thành công. Nếu bạn kiên trì, bạn tiếp tục cố gắng và không kể bao nhiêu
lần họ nói không với bạn, chắc chắn dần dần sẽ thành công. Không biết
là bao nhiêu cách cửa bạn gõ, không kể bao nhiêu lần cánh cửa đóng lại, nếu bạn
tiếp tục kiên trì, kiên trì và tiếp tục kiên trì, bạn sẽ thành công và bạn sẽ
trở thành người bán hàng vĩ đại trong thế hệ của bạn.
(Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)
Đọc thêm
No comments:
Post a Comment