Bài 23: Chốt ra khỏi cửa
Kỹ thuật chốt ra khỏi cửa sử dụng khi mà bạn
hầu như không thể bán được. Bạn đã thuyết trình. Bạn đã cố gắng hết khả năng
của mình. Khách hàng vẫn phản đối. Khách hàng vẫn có một lý do chính, một phản đối
lớn nhất. Họ không nói cho bạn, bởi vì họ biết nếu họ nói với bạn, bạn sẽ trả lời
và họ sẽ không mua.
Bạn đã nói tất cả những điều bạn đã nghĩ. “đó
có phải là vấn đề tiền bạn còn băn khoăn không. Khoảng giá nào mà chúng ta còn
chưa đạt đến? Chúng ta cần phải làm gì để mà thực hiện giao dịch hôm nay?” Khách
hàng sẽ nói, “Không, tôi không biết. Tôi sẽ suy nghĩ thêm” Nhưng anh ta không nói
cái mà khiến anh ta tạm dừng không mua. Bạn biết là anh ta có thể không mua và
anh ta thích nó, muốn nó, cùng nhiều thứ khác nữa. Cuối cùng bạn nói, “anh/chị khách
hàng thời gian anh chị rất quý. Tôi biết là bạn bận rộn đến mức nào, tôi cảm
ơn anh đã nói chuyện. Tôi sẽ đi về ngay bây giờ.”
Bạn đóng cặp lại, đi đến cửa. Khi mà bạn đi
gần đến cửa, bạn đặt tay lên ổ vặn cửa. Lúc đó, khách hàng bắt đầu ngay lập tức
nghĩ đến chuyện làm gì ngay khi bạn đi về. Sự phản đổi bán hàng của anh ta dừng
lại. Bạn quay lại và nói “ tiện thể, chỉ là trước khi tôi về, tôi có thứ còn đang
thắc mắc. Tôi biết là anh sẽ chẳng mua gì hôm nay, nhưng tôi nghĩ xem liệu tôi
có thể giúp gì cho anh với phần thuyết trình của tôi hay không. Anh có thể nói
rõ cho tôi biết, đó là lý do gì thực sự khiến anh không mua nó hôm nay?”
Thường xuyên khách hàng sẽ nói “tôi sẽ nói,
lý do thực sự đó là” Tại thời điểm đó, bạn bỏ tay ra khỏi khoá cửa và bạn quay
trở lại. Bạn ngồi xuống với cặp của mình. Bạn nói “Anh/chị khách hàng, tôi rất
mừng vì anh đã nói điều đó với tôi. Đó là lỗi của tôi, rõ ràng là tôi đã không
giải thích phần thiếu trong giải pháp cung cấp cho anh. Liệu tôi có thể nói lại
nó chỉ một chút thôi?
Bây giờ thì bạn có lý do chính để không
mua. Nếu bạn có thể trả lời hiệu quả, bạn có thể chốt được 50% và giữ được rất nhiều hợp
đồng có thể mất nếu bạn không thử thêm một lần nữa.
Nhiệm vụ của bạn là bán hàng, đôi khi bạn có cảm giác là ép khách hàng quá hay không? rất nhiều người bán hàng bị rào cản này giữ lại. Bạn làm nhiệm vụ của bạn, bạn cần làm nó với 100% khả năng và ý thức được bạn đang bán cái gì, đem lại lợi ích như thế nào? có thể khách hàng vẫn từ chối, có thể khách hàng đồng ý, bạn không kiểm soát được câu trả lời của họ. Tuy nhiên, bạn kiểm soát được thái độ, nỗ lực và sự quyết tâm của chính bạn.
(Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)
Đọc thêm
No comments:
Post a Comment