Doanh số vượt trội: Bí quyết chốt hợp đồng

Bài chốt 17: Chốt cầm luôn

Với cách chốt cầm luôn, thậm chí trước khi khách hàng nói có hay không, bạn có thể gợi ý rằng sản phẩm có thể không còn. Bạn có thể bị hết hàng. Đôi lúc con người không có ý thức họ muốn mòn đồ đó cho đên khi bạn gợi ý là họ có thể không thể sở hữu được nó.

Một ví dụ của việc chốt cầm luôn là trong hoàn cảnh bạn kết thúc phần thuyết trình bán hàng và khách hàng vẫn không ra quyết định có hay không. Bạn phải trả lời tất cả những phản đối. Bạn sẽ bắt đầu nói một vài thứ như, “Nó có vẻ rất đắt, tôi không biết là có đủ tiền để trả không”

Bạn nói, “xin lỗi anh một chút. Chúng ta đang nói về cái màu xanh đúng không ạh? Chúng tôi đang sắp hết hàng mau xanh. Chúng rất là phổ biến. Để tôi gọi lại văn phòng hoặc nhà kho và đảm bảm cho anh chị xem còn hàng hay không. Cho tôi xin số cầm tay của anh chị?”

Khách hàng đột nhiên nhận thấy rằng anh ta có thể không còn nó nữa. Anh ta nói “vâng, bạn có thể lấy số điện thoại của tôi đi/” vào thời điểm đó anh ta đã đưa ra quyết định. Bạn có thể gọi điện thoại, chắc chắn về sự còn hàng và sau đó gọi điện thoại và nói “Anh rất may mắn, chỉ còn lại một chiếc như thế và tôi để lại cho chị đấy.”

Rất nhiều người không nhận ra rằng điều tồi tệ khi họ muốn thứ gì đó và bạn nói rằng họ không thể có nó. Khi mà chúng ta là thanh niên, chúng ta gọi nó là “rất khó để có”. Bạn thậm chí không cần biết là bạn có thực sự thích cô gái hay chàng trai đó không cho đến khi anh hay cô ta bắt đầu chơi với người khác.

Họ sử dụng kỹ thuật này trong mọi cửa hàng. Bạn tìm những mặt hàng và người bán hàng nói “Bạn có thích nó không?” Bạn trả lời “Vâng, tôi muốn nhìn thấy chúng”. Và người bán hàng lập tức trả lời ngay, “Vâng, đợi một lát để tôi kiểm tra lại kích cỡ của bạn, tôi sẽ đi và kiểm tra.” Bạn nói, “Vâng, đảm bảo rằng bạn có được cái phù hợp với cỡ của bạn” Bạn đã quyết định mua nó.

Người bán hàng quay trở lại và nói “Vâng, chúng tôi có hàng phù hợp với cỡ của bạn, may mắn là chỉ còn duy nhất1 cái” và đột nhiên bạn muốn có nó trước người khác. Đó chính là kỹ thuật chốt được sử dụng khi bán các đồ thời trang cho quý bà. Họ đã sử dụng chúng.

Đây là một ví dụ khác về kỹ thuật chốt hợp đồng này; một quý bà đang thử một số thứ trong cửa hàng. Nó rất là đắt (kỹ thuật này không bao giờ sử dụng cho các sản phẩm rẻ tiền). Khi khách hàng đang thử những sản phẩm đắt tiền, nhân viên bán hàng có một tín hiệu không nhìn thấy. Họ đang vãy tay hoặc ấn chuông. Làm cho toần bộ các nhân viên bán hàng khác chạy đến. Bạn đang thử một việc gì đó hoàng toàn không đắt giá. Và tất cả bọn họ đều chạy vội đến và nói “Ồ, nó trông rất đẹp với bà?” Tất cả các nhân viên bán hàng bao vây xung quanh như một bầy gà mái. Họ tán tính rẳng “Nó trông rất đẹp, nó trông rất sang” và bạn nói “Thực sự thế àh? Bạn nghĩ thế thật không?” và họ nói “oh, vâng vâng vâng”

Khi mà bạn nói “,Được rồi, tốt rồi” họ sẽ tản ra và quay trở lại với khách hàng của họ. Trong khi đó, bạn đã mua sản phẩm.

Vợ tôi đã có lần về nhà với bộ quần áo trong rất buồn cười. Nhưng cô ta muốn thử trước tôi bởi vì cô ấy muốn biết chắc là quyết định của mình có đúng đắn hay không. Cô ấy không chắc chắn tại sao cô ấy mua nó. Cô ấy đến và nói “Hãy tuyệt đối thật thà với em”. Và tôi nói “Anh không nghĩ là nó phù hợp với em” và cô ấy nói “nhưng tất cả mọi người tại cửa hàng đều nói nó trông rất tuyệt vời cho em. Và chỉ còn duy nhất một loại cho cỡ của em.” Hãy cẩn thận với kỹ thuật này khi được sử dụng cho bạn hoặc những người bạn biết.

Kết luật: Chốt hợp đồng luôn cần sự rõ ràng và dứt khoát. Bạn không do dự khi đưa ra lời đề nghị hoặc đặt câu hỏi. Càng mãnh liệt, càng rõ ràng thì kết quả đến với bạn càng nhanh. Cho dù khách hàng có thể từ chối, nhưng họ biết là bạn đang tin tưởng vào điều bạn nói, bạn làm và bạn chia sẻ.

Dựa vào tâm lý, ai cũng sợ mất điều gì đó và cái họ nhìn là cái những người khác nhìn. Nếu bạn nhìn một nhìn thấy đây là sản phẩm tốt nhất cho họ thì khách hàng cũng sẽ nhìn gần giống như vậy. Chúng ta là một. Nhưng nhớ rằng, không bao giờ được lừa đảo khách hàng khi mà bạn cho rằng nó không tốt cho họ mà bạn lại nói điều ngược lại. Vũ trụ có quy luật nhân quả, điều bạn làm bạn sẽ nhận lại. Nên hãy đối xử với khách hàng như cách bạn muốn được đối xử. Bạn không muốn ai lừa bạn thì đừng đi lừa người khác. Hãy tư vấn cho họ theo cách bạn muốn được người khác tư vấn

Nhấn để Like Fanpage: Đào tạo bán hàng, kỹ năng bán hàng: (Xin trân trọng cảm ơn)

(Nguồn - 24 kỹ thuật chốt hợp đồng của Brian Tracy)

Đọc thêm

Chốt thứ cấp

Chốt góc nhọn

Chốt cái chết bất ngờ